O planejamento de vendas é um documento que aponta os objetivos comerciais de um negócio para determinado período. Esse plano inclui diretrizes como metas, técnicas que os vendedores devem usar para converter mais clientes e formas de mensuração de resultados.
Basicamente, trata-se de um planejamento estratégico voltado para gestão de vendas que ajuda gestores e times comerciais a atingirem resultados melhores. Assim, contribuem para o crescimento da empresa e o aumento do faturamento.
Principais aprendizados
- O planejamento de vendas ajuda alcançar os objetivos a partir da definição de metas e estratégias.
- Alguns dos benefícios desse plano são o aumento de receita e a eficiência operacional.
- Porém, para chegar a esses resultados, é preciso incluir no planejamento componentes como pesquisas de mercado e análise orçamentária.
- Ferramentas como sistemas de controle de estoque e softwares de tecnologia financeira são essenciais para acompanhar e monitorar os resultados do planejamento estratégico.
Porém, para montar um planejamento de vendas eficaz, é preciso conhecer seus componentes e as etapas de criação do documento. E é sobre esse assunto que falamos agora, neste artigo.
Siga a leitura e confira este guia completo que criamos para você!
O que é um planejamento de vendas?
Planejamento de vendas é uma ferramenta estratégica que direciona gestores e times comerciais sobre como agir para gerar mais conversões para o negócio. Para chegar a esse resultado, o documento precisa apontar metas, objetivos e abordagens que ajudem a vender mais.
Para ficar mais fácil de entender, veja esse recurso como um planejamento estratégico para aprimorar a gestão de vendas e motivar vendedores e atendentes a chegarem mais longe.
Por esse motivo, o documento inclui, por exemplo, uma boa análise de mercado, avaliação essencial para o franqueado entender quais são as atuais necessidades, preferências e expectativas dos consumidores.
Esse levantamento também permite reconhecer tendências de consumo e identificar novas oportunidades de negócios. Dessa forma, é possível calcular quanto de estoque é necessário para atender à demanda futura e, assim, não perder nenhuma venda.
Percebe que o planejamento de vendas é uma ferramenta que afeta (positivamente) diversas atividades de uma franquia?
O motivo é que esse plano não se limita a prever quanto a franquia venderá em determinado período. Na verdade, é um recurso de gestão de vendas essencial para embasar e definir estratégias, levantar o que é preciso para preparar a loja e as equipes e como fazer a distribuição de recursos financeiros.
Dica de leitura: “Gestão financeira no varejo: manual para reduzir custos e faturar mais“

Qual a importância do planejamento de vendas?
Como você viu, o planejamento de vendas é uma ferramenta importante porque ajuda (e muito) a melhorar a dinâmica de trabalho de uma franquia e a alcançar mais lucratividade.
Além dos pontos que citamos, esse plano de ação também inclui a definição de metas e a elaboração de um cronograma para atingi-las, e esses critérios contribuem para motivar e aumentar o engajamento dos times.
Por esses motivos, ao criar um planejamento estratégico para direcionar a gestão de vendas da sua loja, você pode obter benefícios como:
- previsibilidade de receita mais realista e confiável;
- identificação de boas oportunidades de negócio em menos tempo;
- redução de perdas financeiras, como as geradas por falta de controle de estoque;
- aumento da eficiência operacional decorrente da definição clara de objetivos;
- melhor aproveitamento dos recursos humanos e financeiros;
- tomadas de decisão mais precisas devido a análises melhores;
- capacidade de adaptação às mudanças do mercado;
- aprimoramento do relacionamento com os consumidores, que terão suas expectativas atendidas.
Aproveite e leia também: “Como aumentar o fluxo de clientes e manter as vendas em alta?”
Quais são os componentes do planejamento de vendas?
Porém, para chegar a esses resultados, o seu plano precisa ser bem elaborado. Então, inclua os seguintes componentes no planejamento de vendas da sua franquia:
- avaliação do mercado: para compreender as mudanças e as novidades do ramo de atuação do seu negócio, mapeie o que os concorrentes estão fazendo e quais as atuais necessidades, expectativas e preferências do seu público-alvo;
- estabelecimento de metas: idealmente, a partir do conceito SMART, sigla para os termos em inglês specific, measurable, attainable, relevant e time-based que, traduzidos para o português, significam respectivamente específico, mensurável, alcançável, relevante e baseado em um parâmetro temporal;
- criação de estratégias: escolha de técnicas e abordagens de vendas que facilitem o trabalho dos profissionais, ajudem a se aproximar dos clientes e, por consequência, a atingir as metas;
- definição de orçamento e recursos: saiba quanto a franquia tem em caixa disponível para usar para melhorar a gestão de vendas sem comprometer outras áreas, e confirme se há profissionais suficientes e ferramentas adequadas para atender à demanda necessária para bater as metas;
- formatação do plano de ação: tudo o que é necessário para implementar as novas diretrizes, como melhorar a gestão de estoque, treinar os times e adotar ferramentas de automação, bem como o estabelecimento de um cronograma para cada etapa do planejamento de vendas;
- monitoramento e mensuração: escolha dos indicadores para medir os resultados do planejamento estratégico, como ticket médio, taxa de conversão e tempo médio de venda.
Como fazer um planejamento de vendas? 7 passos!
Com todas essas informações em mente, fica muito mais fácil montar o planejamento de vendas da sua loja. E o passo a passo mais indicado para essa atividade é:
- analise o mercado;
- defina metas realistas;
- faça projeções de vendas;
- crie estratégias de vendas pontuais;
- explore todo o potencial da tecnologia;
- treine adequadamente o time comercial;
- monitore os resultados.
Confira os detalhes de cada uma dessas etapas!
1. Analise o mercado
Diversas redes varejistas e entidades relacionadas disponibilizam periodicamente relatórios com dados sobre o crescimento de diferentes mercados. Alguns exemplos são a Associação Brasileira de Franchising (ABF) e a Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL).
Órgãos como esses também publicam pesquisas sobre mudanças no comportamento e nas necessidades dos clientes, além de tendências de consumo. Essas informações ajudam você a identificar o que o seu negócio precisa entregar para não perder espaço para os concorrentes.
Para descobrir como aproveitar os insights gerados por esses dados, você pode usar a análise SWOT, ou FOFA, em português. Essas são siglas para os termos strengths (forças), weaknesses (fraquezas), opportunities (oportunidades) e threats (ameaças).
Resumidamente, a ferramenta avalia a atual situação de uma empresa e ajuda a definir o que fazer para diminuir riscos, aumentar a eficiência e a capacidade competitiva.
Dica! Assista a este vídeo do Sebrae Santa Catarina e entenda melhor.
2. Defina metas realistas
Como comentamos na explicação sobre os componentes do planejamento de vendas, a melhor forma de definir metas é por meio da metodologia SMART.
O método ajuda a determinar números e percentuais mensuráveis e alcançáveis. Assim, há menos chances de os times se sentirem pressionados ou desmotivados. Afinal, ninguém se empenha por algo que sabe que não tem como atingir, concorda?
Outro cuidado na hora de definir suas metas de vendas é considerar a realidade do seu negócio. Se a quantidade de funcionários que tem hoje consegue absorver somente 100 vendas por dia, por exemplo, não há como exigir que cheguem a 500 fechamentos, concorda?
Nesse caso, para estabelecer metas mais desafiadoras, é preciso fazer adaptações (aumentar o quadro de vendedores). Os ajustes também valem para outras questões, como melhorar a capacidade de estoque e a logística de entrega, dependendo do seu modelo de negócio.
Sugestão de leitura: “Canais de venda para franquias: como escolher e gerenciar?”
3. Faça projeção de vendas
Para preparar o futuro, é preciso olhar o passado. Desse modo, para projetar vendas e preparar o seu negócio para atender ao novo volume, é essencial levantar e analisar dados históricos.
Esses números podem ser extraídos de ferramentas como os sistemas de gestão de vendas.
Para realizar essa tarefa, emita relatórios de períodos anteriores, mas referentes aos mesmos meses que pretende projetar.
Para calcular o primeiro trimestre do próximo ano, por exemplo, se baseie nos resultados de janeiro, fevereiro e março deste ano. Esse alinhamento é importante por conta de variáveis típicas do varejo que afetam o volume de vendas, como as datas comemorativas.
Sobre o total, aplique a meta que pretende alcançar, e considere também a expectativa de crescimento do mercado no qual o seu negócio está.
Leia também: “Projeção de vendas para franquias: 5 ações realmente eficazes!”
4. Crie estratégias de vendas pontuais
Agora que você sabe onde pretende chegar, o passo seguinte é escolher o caminho para alcançar seus objetivos de vendas.
O foco aqui é pensar em estratégias alinhadas ao perfil da sua franquia e do seu público-alvo. Alguns exemplos são: promoções, descontos, cross-selling e upselling.
Apenas tome cuidado para não definir abordagens e fazer promessas aos clientes que afetam a margem de lucro da sua loja.
5. Explore todo o potencial da tecnologia
A tecnologia é uma aliada essencial para melhorar a gestão de vendas. Ferramentas como um sistema de gestão de estoque, CRM e software controle financeiro fazem toda a diferença.
As soluções voltadas para o estoque garantem a contabilização exata dos produtos que entram e saem, evitam o reabastecimento excessivo que leva a perdas financeiras e previnem a falta de itens que afetam o atendimento ao cliente.
O CRM, Customer Relationship Management, otimiza o gerenciamento do relacionamento com o cliente e ajuda a identificar boas oportunidades de vendas.
Softwares para gerenciamento financeiro facilitam o acompanhamento de contas a pagar e a receber, o cálculo de lucros e processos de conciliação, como as de cartão, vouchers e boletos.
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6. Treine adequadamente o time comercial
Para transformar seu planejamento de vendas em realidade na franquia, sua equipe precisa saber exatamente o que fazer. E a melhor forma de garantir esse entendimento é incluir no seu plano de ação a aplicação de treinamentos.
Então, pense em capacitações que ajudem os profissionais a conhecerem e desenvolverem técnicas de vendas, como persuasão e uso correto de gatilhos mentais, além de ensinar como usar corretamente os sistemas e softwares.
Aproveite o momento para colher feedbacks e descobrir o ponto de vista dos funcionários. Afinal, nada melhor do que ouvir quem está “na linha de frente” para entender as necessidades dos clientes e descobrir como melhorar a rotina da sua loja.
7. Monitore os resultados
A última etapa do planejamento de vendas consiste em escolher indicadores para mensurar os resultados. Somente dessa forma, você sabe se sua estratégia deu certo ou se precisa de ajustes.
Para ter um cenário completo, inclua na sua lista de KPIs (Key Performance Indicators) indicadores de vendas e financeiros, como custo de aquisição de cliente (CAC), faturamento bruto, margem bruta, margem líquida e retorno sobre o investimento (ROI).
Como comentamos, a tecnologia facilita acompanhar e monitorar os resultados do seu planejamento estratégico. Também otimiza processos financeiros e proporciona uma visão muito mais ampla e realista da evolução do seu negócio.
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- conciliação de cartões;
- fluxo de caixa;
- contas a pagar e a receber;
- DRE;
- planejamento orçamentário;
- conciliação com vouchers;
- integração com PDV e adquirentes;
- conciliação bancária.
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FAQ — Perguntas frequentes sobre planejamento de vendas
1. O que é planejamento de vendas?
O planejamento de vendas é um processo para definição de metas, estratégias e boas práticas que ajudem gestores e time comercial a atingir os objetivos de negociação de determinado período.
2. Quais são os benefícios de um planejamento de vendas eficaz?
Alguns dos principais benefícios de um planejamento de vendas eficaz são: previsibilidade de receita mais precisa, aumento do desempenho, engajamento dos times e melhor aproveitamento dos recursos humanos e financeiros.
3. Quais são os componentes essenciais de um plano de vendas?
Os componentes essenciais de um plano de vendas são: análise de mercado, definição de metas, criação de estratégias, divisão de recursos e monitoramento dos resultados.
4. Quais ferramentas são recomendadas para o planejamento de vendas?
Para um bom planejamento de vendas, use ferramentas como CRM (sistema de gestão de relacionamento de clientes), automação de estoque e softwares de gestão financeira.
5. Como implementar e monitorar um plano de vendas eficaz?
Para implementar e monitorar um plano de vendas eficaz, é preciso estabelecer um cronograma de cumprimento das etapas, escolher as ferramentas e tecnologias certas, treinar corretamente os times e definir indicadores de desempenho.