Fazer a projeção de vendas da sua loja é olhar para o futuro e estimar quanto será vendido em um determinado período, que pode ser de um ano, ou de apenas alguns meses, dependendo do objetivo em médio e longo prazo.
Adotar e aplicar essa prática é essencial para preparar seu negócio adequadamente. Isso porque, com base nesse resultado é possível, por exemplo, saber a quantidade de produtos que precisa ter em estoque.
Essa previsibilidade também é usada como ferramenta para o aprimoramento de estratégias para otimizar a gestão financeira no varejo, pois ajuda os gestores a identificar quanto precisam investir para organizar as lojas para os volumes de vendas que estão por vir.
Apenas com essa explicação inicial, já dá para ter uma boa ideia da importância da projeção de vendas no varejo de franquias, não é mesmo? Sobre isso, temos uma pergunta: você sabe como fazer essa previsão de forma realmente eficiente?
Não tem certeza? Não tem problema! Falaremos sobre isso ao longo deste artigo. Continue a leitura e confira o passo a passo completo dessa atividade de gestão!
O que é projeção de vendas?
Também chamada de previsão de vendas, ou planejamento de vendas, trata-se de um plano de ação que aponta quanto um negócio pode vender em um período futuro. Essa prática inclui também a receita e as despesas que essas vendas podem gerar.
O objetivo é dar aos gestores uma base para prepararem a loja para absorver o volume de negociações que está por vir e, com isso, não perder nenhuma oportunidade de conversão.
Um importante impacto da projeção de vendas está na gestão financeira da loja. Afinal, para vender, é preciso investir antes, concorda? E para fazer esse investimento, é necessário ter orçamento disponível.
Sobre isso, imagine a seguinte situação: após prever as vendas do seu negócio, você nota que precisará de mais estoque e mão de obra para suprir a demanda futura. Logo, terá que negociar com fornecedores e contratar novos funcionários.
Ambos os casos requerem planejamento, porque se forem feitos sem os devidos direcionamentos e cálculos, as chances de sua loja ter prejuízos financeiros são altas.
Esse risco diminui se você tiver realizado uma boa previsão de vendas, pois saberá exatamente quanto precisará aplicar, qual pode ser o retorno sobre esse investimento e o potencial de faturamento desse plano de ação de vendas.
Como comentamos, essa previsibilidade é uma das estratégias para otimizar a gestão financeira no varejo, considerando que também ajuda a mensurar custos e despesas e, a partir dessa visão, identificar quais medidas devem ser adotadas.
3 métodos de projeção de vendas
Existem diversas formas de fazer previsão de vendas no varejo. O mais indicado é escolher um método e se basear nele.
A seguir, apresentaremos os três mais utilizados. Entenda o funcionamento de cada um e veja qual se alinha melhor com o seu modelo de negócio.
Previsão baseadas em séries históricas
Basicamente, esse modelo olha para o passado para definir futuro. Para usá-lo, é preciso levantar o histórico de vendas do mesmo período que pretende projetar — por exemplo, se está planejando o próximo semestre, considere dados dos seis meses anteriores.
Esse alinhamento é importante para abranger as mesmas oportunidades de venda, tais como eventos e datas comemorativas importantes para o varejo.
Previsão baseada no mercado
Se abriu sua franquia há pouco tempo, certamente não tem histórico de vendas. Nesse caso, você pode se basear nos resultados do seu mercado de atuação.
Por meio da análise de casos de sucesso em projeção de vendas de concorrentes, por exemplo, é possível estimar a do seu negócio.
Previsão baseada em recursos
Dependendo do que sua loja vende, é melhor considerar quanto consegue produzir em um determinado período.
Uma dica aqui é alinhar essa base de análise à previsão de mercado. Isso evita produzir muito achando que consegue vender e, no fim, ficar com o estoque parado porque a realidade é outra.
Dica de leitura: “Gestão estratégica para franquias: como realizar corretamente?“
Como fazer projeção de vendas? 5 etapas!
Para fazer uma previsão de vendas realmente eficiente, o mais indicado é que você:
- levante os dados necessários;
- analise mercado e tendências;
- acompanhe os concorrentes;
- considere datas e eventos especiais;
- mensure a capacidade da sua loja.
Veja os detalhes de cada uma dessas etapas!
1. Levante os dados necessários
A partir do método escolhido, levante os dados necessários. Se optar pelo seu histórico de vendas, por exemplo, gere relatórios que apontem esses números,
Lembre-se sempre de emiti-los considerando o mesmo período que pretende projetar, pelos motivos que já explicamos.
Nessas horas, contar com um bom sistema de gestão para franquias faz toda a diferença, pois otimiza essa atividade e garante que você acesse dados confiáveis e reais.
2. Analise o mercado e tendências
Como está a economia de maneira geral? O futuro indica que as pessoas comprarão mais, ou o momento é de crise e pode levar um tempo para tudo estabilizar?
Ter informações desse tipo é essencial porque, se o público estiver com dificuldades financeiras no geral, pode ser que não compre tanto da sua loja.
Avalie também tendências do varejo, como chegadas de novas tecnologias e soluções, e mudanças no comportamento dos consumidores, pois são fatores de forte impacto nas tomadas de decisão de compras.
3. Acompanhe os concorrentes
Dar uma “olhadinha” no que seus concorrentes estão fazendo pode dar uma ideia do que está por vir no mercado.
Ainda que você não consiga descobrir todos os segredos, notícias sobre investimentos, lançamentos de novos produtos/serviços, entre outros, pode ajudar a calcular como serão as vendas do setor e, com isso, preparar sua loja.
Outra possibilidade é usar modelos de previsão de vendas comprovadamente eficazes, como de grandes companhias que estão há mais tempo em atuação, mas que atendem o mesmo público-alvo que o seu negócio.
4. Considere datas e eventos especiais
Copa do Mundo, Olimpíadas, e datas comemorativas anuais, como Dia do Cliente, Dia das Mães, Dia das Crianças, entre várias outras. Todos esses eventos devem estar na sua previsão de vendas, se o período apurado contemplar esses dias.
Como você já deve saber, datas como essas impulsionam as vendas no varejo, e é fundamental sua loja estar devidamente preparada para absorver a alta demanda de clientes nessas épocas.
5. Mensure a capacidade da sua loja
Você está fazendo um monitoramento contínuo de projeções comerciais e confirmou que uma alta nas vendas acontecerá em breve. A pergunta que precisa ser respondida é: seu negócio tem capacidade de atender esse volume maior?
O quadro de funcionários, por exemplo, é um fator primordial. Caso não tenha o time necessário para a demanda futura, pela previsão, é possível calcular quantos colaboradores precisa contratar.
Os sistemas que usa na loja também precisam acompanhar esse movimento. O ideal é usar um que tenha funcionalidades que ajudem a melhorar a conciliação de cartões, o fluxo de caixa, a comparar despesas previstas e realizadas, o gerenciamento de vários canais de vendas, entre outras atividades.
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