Você entraria em uma loja que exibe na vitrine produtos desconexos, como blusas infantis, toalhas, bicicletas, itens de limpeza e ração para animais? Afinal, fica até difícil saber o que encontrará nas prateleiras. Esse exemplo ilustra bem por que você deve pensar estrategicamente sobre o seu mix de produtos.
Até porque a diversificação do portfólio é a chave para atrair o cliente ideal e transmitir o propósito da sua marca. Porém, atenção: diversificar sem critério pode confundir o público e prejudicar as vendas.
Portanto, ter dados confiáveis em mãos e planejar detalhadamente o mix de produtos é indispensável para obter bons resultados financeiros.
Para ajudar, preparamos este guia prático, com explicações sobre o que é e como definir o mix de produtos da sua loja, além de mostrar exemplos reais de portfólios de marcas que fazem sucesso. Acompanhe!
Principais aprendizados deste artigo:
- O mix de produtos é o conjunto de itens oferecidos por uma loja, e deve refletir a identidade da marca para atrair o público certo e aumentar as vendas.
- Um mix bem-planejado oferece benefícios, como expansão de mercado, fidelização de clientes, vantagem competitiva e menos dependência de um único produto.
- Para definir o mix ideal, é necessário conhecer o negócio, entender o público-alvo, observar a concorrência e monitorar os resultados com base em KPIs, como margem e giro de estoque.
- O uso de cálculos, como margem de lucro, mix por volume e receita, variação e margem de contribuição, ajuda a mensurar o desempenho do portfólio e tomar decisões mais rentáveis.
O que é mix de produtos?
Para os varejistas, o mix de produtos representa o conjunto de itens que uma loja oferece aos seus clientes. Mais do que variedade, o objetivo é montar um portfólio coerente com a proposta do negócio, com foco em atrair, engajar e fidelizar o público certo.
Um mix bem-planejado permite atender a diferentes perfis de consumidores e momentos de compra, o que aumenta a competitividade e favorece as vendas, inclusive em períodos sazonais. Além disso, ajuda a transmitir uma imagem mais profissional, organizada e estratégica da marca.
Entretanto, vale lembrar: oferecer muitos produtos sem critério pode confundir o cliente e até prejudicar os resultados. Por isso, é essencial considerar fatores, como o perfil do público-alvo, a localização da loja, o comportamento de compra, a atuação da concorrência e os dados de giro de estoque.
Ao entender exatamente o que colocar (ou tirar) das prateleiras, o lojista consegue otimizar o espaço, aumentar o ticket médio e tornar sua operação mais eficiente. Em outras palavras, o mix certo faz toda a diferença entre uma loja que apenas vende e outra que realmente encanta e converte.
Qual a importância do mix de produtos?
Ao entender o que é mix de produtos, fica evidente que, quando você o estrutura com inteligência, pode transformar a experiência do cliente, fortalecer o posicionamento da sua marca e impulsionar os resultados de forma consistente.
Veja os principais benefícios de investir em um mix de produtos ideal.
Expansão de mercado
Ao diversificar o mix, sua loja pode alcançar novos públicos e perfis de consumo, o que amplia a presença em diferentes segmentos.
Aumento da base de clientes
Mais opções no portfólio significam mais chances de resolver problemas específicos e atrair novos consumidores.
Mais vantagem competitiva
Oferecer uma experiência completa coloca sua empresa à frente da concorrência, especialmente em mercados com alta oferta, como moda, alimentação e beleza.
Menos dependência de um único produto
Diversificar os itens à venda ajuda a reduzir riscos financeiros, já que o desempenho de um produto pode compensar a queda de outro.
Fidelização do cliente
Quando a marca oferece soluções completas, o consumidor tende a voltar e comprar mais vezes. Por exemplo: uma loja de eletrônicos que vende o celular, a película de tela, a capinha, os fones e oferece assistência técnica no mesmo local.
Portanto, um mix inteligente gera valor, engaja e impulsiona o crescimento sustentável do negócio.
Saiba mais: Consumidor 5.0: como atender às preferências e exigências?
Como definir o mix de produtos ideal para sua loja?
Definir um mix de produtos eficiente é essencial para atender às necessidades do seu público e alcançar melhores resultados comerciais. Para isso, é preciso aliar conhecimento do próprio negócio com uma leitura atenta do mercado e do comportamento do consumidor.
A seguir, reunimos algumas orientações práticas para te ajudar a definir um mix de produtos ideal e coerente que realmente contribua para o crescimento das vendas.
Conheça seu negócio
Antes de expandir ou ajustar o portfólio, avalie a estrutura do negócio, capacidade operacional e histórico de vendas.
Entenda quais produtos têm mais saída, melhor margem de lucro e quais costumam ficar parados em estoque. Um bom mix começa por decisões conscientes com base em dados reais do seu negócio.
Entenda o seu público-alvo
A escolha dos produtos deve considerar quem são seus clientes e o que buscam. Use dados de CRM, histórico de compras e pesquisas de mercado para identificar preferências, comportamentos e necessidades específicas.
Quanto mais alinhado estiver o mix ao seu consumidor, mais altas as chances de conversão e fidelização.
Observe o mercado e a concorrência
Acompanhe o que os concorrentes oferecem e como posicionam sua marca. Assim, você pode identificar oportunidades, tendências e até lacunas no mercado que sua loja pode preencher.
Use ferramentas, como análise SWOT ou as 5 forças de Porter para entender melhor o cenário competitivo.
Avalie continuamente os resultados
Definir o mix ideal não é uma tarefa única. É preciso acompanhar os resultados com frequência, por meio de KPIs, como giro de estoque, ticket médio e margem de lucro.
Faça ajustes sempre que necessário, descontinue itens com baixo desempenho e invista em novidades que fazem sentido para o negócio.
Como fazer o cálculo de mix de produtos?
Para definir um mix estratégico, é importante não apenas escolher o que vender, mas também analisar o desempenho de cada item em termos de volume, receita e lucratividade.
Logo, existem diferentes formas de cálculo de mix de produtos, que variam conforme o objetivo da análise.
A seguir, veja como aplicar os cálculos para entender quais produtos realmente impulsionam seus resultados.
1. Calcule a margem de lucro de cada produto
Antes de comparar produtos, é essencial saber quanto cada um gera de lucro.
Use a seguinte fórmula para encontrar a margem de lucro:
Margem de lucro (%) = (Preço de venda − Custo do produto) ÷ Preço de venda × 100
Exemplo: um produto vendido a R$ 100 e com custo de R$ 20 tem uma margem de lucro de 80%.
2. Descubra o mix de vendas por volume e receita
Após calcular as margens, analise a participação de cada produto nas vendas pelas fórmulas abaixo.
Mix de volume
(Unidades vendidas de um produto ÷ Total de unidades vendidas) × 100
Mix de receita
(Receita de um produto ÷ Receita total) × 100
Exemplo: se você vende 100 cadeiras (R$ 5.000) e 200 mesas (R$ 6.000), o mix de volume será 33% cadeiras e 67% mesas; e o mix de receita será 45% cadeiras e 55% mesas.
3. Analise a variação do mix de vendas
Compare o mix planejado com o mix real para entender desvios e ajustar metas.
A fórmula é:
Unidades vendidas × (Mix real − Mix estimado) × Margem por unidade
Exemplo: se o objetivo era vender 50% de cadeiras (margem R$ 50) e o real foi 33%, a variação será negativa, o que indica perda de potencial de lucro da categoria.
4. Calcule a margem de contribuição do mix
Esse cálculo mostra quanto cada produto contribui para cobrir custos fixos e gerar lucro:
(Preço de venda − Custo variável) × Percentual do mix
Exemplo:
- cadeira (margem de R$ 250 × 33%) = R$ 82,50;
- mesa (margem de R$ 150 × 67%) = R$ 100,50.
Mesmo com margem mais baixa por unidade, o volume mais alto de mesas gerou mais resultado.
Uma dica é fazer esses cálculos periodicamente, pois variações de custo, comportamento de compra ou mudanças no mix podem afetar diretamente a lucratividade da sua loja. Dessa forma, você mantém um portfólio mais eficiente e alinhado às metas do negócio.
Leia também: Controle de vendas: guia completo para alcançar eficiência!
Exemplos de mix de produtos no varejo
Bons exemplos de mix de produtos estão por toda parte e, muitas vezes, sem que o consumidor perceba a estratégia por trás. Afinal, existem muitas marcas que oferecem portfólios variados e bem-estruturados e, dessa forma, conseguem atingir diferentes públicos, aumentar o ticket médio e fortalecer a fidelização.
Veja a seguir exemplos reais de empresas que utilizam com sucesso um mix de produtos diversificado e rentável.
1. Lojas de roupas
Lojas multimarcas ou próprias, como a Renner e C&A, ajustam constantemente seu mix conforme a moda da estação e o comportamento do cliente. E incluem variações de itens, como:
- roupas femininas, masculinas e infantis;
- linha de acessórios, calçados, moda praia e lingerie;
- coleções sazonais e cápsulas exclusivas;
- coleções em parcerias com outras marcas ou celebridades.
2. Supermercados
Grandes redes, como Carrefour e Pão de Açúcar, investem em amplitude e profundidade no mix, como:
- produtos de consumo diário (alimentos, higiene, limpeza);
- marcas próprias e gourmet;
- eletrodomésticos, roupas e itens para casa.
Como os consumidores preferem fazer compras em empreendimentos onde podem resolver tudo em um só lugar, essa estratégia de supermercados reforça a importância de um mix diversificado.
3. Starbucks
Muito além do café: a Starbucks mostrou que conhece seu público a fundo e expandiu seu mix com lanches, sobremesas, produtos sazonais (como os famosos copos vermelhos) e até itens colecionáveis. Essa estratégia gera novas receitas e fidelização emocional.
4. IKEA
A varejista sueca investe em variedade e soluções completas para o lar, como móveis modulares, utensílios domésticos e produtos de decoração acessíveis. O modelo de autosserviço e layout das lojas estimulam o cliente a comprar produtos complementares (técnica cross-sell).
5. Unilever e Apple
Ambas as marcas são referências globais em qualidade e eficiência de seu mix de produtos.
- Unilever: mix amplo com alimentos, limpeza e higiene (mais de 400 marcas).
- Apple: produtos de telefonia, computação e serviços digitais, com forte sinergia entre os itens.
Qual a relação entre gestão de lojas e mix de produtos?
O mix de produtos se liga diretamente à gestão eficiente de uma loja e não apenas ao setor de marketing. Afinal, definir corretamente quais produtos entram ou saem do portfólio impacta o controle de estoque, o fluxo de caixa, a precificação e, claro, a experiência do cliente.
E para lojistas, franqueados e varejistas, essa relação é ainda mais sensível.
Um mix mal-planejado pode resultar em capital parado, ruptura de estoque ou até mesmo perda de vendas. Por outro lado, um portfólio inteligente ajuda a equilibrar margens, impulsionar vendas complementares e garantir giro de estoque mais alto.
Gerir esse mix de forma estratégica requer acompanhamento constante de dados de venda, margens, sazonalidade e preferências do público. E essa tarefa só é possível com uma boa estrutura de gestão financeira e operacional.
Mix de produtos de sucesso: use o poder da tecnologia
Como vimos neste guia, o mix de produtos é uma ferramenta poderosa para alinhar a proposta da loja ao comportamento do consumidor e à realidade do mercado. Porém, para extrair o máximo potencial da estratégia, é fundamental contar com sistemas automatizados que oferecem visibilidade total da operação.
A melhor forma de acompanhar o desempenho do seu mix é por meio do F360 Finanças, plataforma de gestão financeira que integra canais de venda, meios de pagamento e bancos, o que aumenta sua eficiência e análise dos resultados.
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FAQ
O que é um mix de produtos?
Mix de produtos é o conjunto de itens que uma loja oferece e inclui variedade, profundidade e coerência com a marca. Um mix bem-estruturado atende a diferentes perfis de clientes, melhora o posicionamento competitivo, aumenta o ticket médio e ajuda a marca a se destacar no mercado com mais eficiência.
Por que o mix de produtos é importante para o meu negócio?
Porque o mix de produtos influencia diretamente as vendas, fidelização e o posicionamento da marca. Uma escolha estratégica amplia a presença no mercado, aumenta a atratividade para diversos perfis de consumidores e reduz a dependência de um único item, o que torna o negócio mais competitivo diante das variações de demanda.
Como posso definir o mix de produtos ideal?
O primeiro passo é entender seu negócio, estrutura e capacidade. Depois, estude o público-alvo, o comportamento de compra e o que a concorrência oferece. Com base em dados de vendas, margens e giro de estoque, você ajusta seu portfólio para atender às necessidades do cliente e gerar mais lucro.
Como calcular o mix de produtos?
Calcule a margem de lucro individual, avalie o volume e a receita de vendas por produto e identifique sua participação no total. Analise também a margem de contribuição e a variação entre o mix planejado e o real. Essas informações guiam decisões estratégicas para melhorar os resultados financeiros da loja.
Quais são alguns exemplos de mix de produtos bem-sucedidos?
Empresas, como Apple, Unilever, Renner, Carrefour e Starbucks, utilizam mix diversificado para alcançar públicos distintos. As marcas integram produtos complementares, alinham portfólio ao comportamento do consumidor e aproveitam sazonalidades, tendências e dados de mercado para oferecer experiências completas e rentáveis.
