Você já entrou em alguma loja durante uma frente fria e se deparou com prateleiras e araras cheias de roupas de banho? Ou então visitou uma durante uma viagem à praia e viu na vitrine diversos casacos? Se achou estranho essas roupas estarem lá, saiba que está certo! Isso representa uma falta de clusterização no varejo.
Afinal, a gestão de uma rede com diversas franquias – ou até mesmo com poucas unidades de lojas – precisa entender que cada local possui suas particularidades, o que influencia diretamente a diversidade de produtos disponíveis para compra, assim como o atendimento oferecido, o controle do estoque, a logística de abastecimento e entrega, etc.
O objetivo é separar as lojas da rede por grupos com padrões semelhantes a fim de otimizar a cadeia de suprimentos, a gestão e, claro, a satisfação do cliente.
Continue a leitura até o final e aprenda como gerenciar sua rede com essa estratégia que contribui para a melhora dos resultados! Veja o que é cluster, suas vantagens, como adotar essa prática e usá-la a favor da sua marca. Acompanhe!
O que é cluster?
Cluster, em tradução livre para o português significa “grupo”. É uma estratégia muito usada pelo marketing, mas que, quando aplicada no varejo, vai além de segmentar clientes. Ela é definida como a divisão das unidades da rede, que são reunidas de acordo com suas características em comum.
A finalidade, de modo geral, é distribuir adequadamente os produtos conforme o comportamento de compra dos clientes, além de definir ações de marketing e estratégias de atendimento e logística de acordo com o mercado local.
Um mercado de bairro tem outras demandas de um supermercado da região, por exemplo. Logo, a escolha das categorias de produtos é diferente para cada unidade.
Os tipos de cluster podem variar de acordo com o objetivo da pesquisa da rede de franquias, como localização geográfica, situação financeira, interesses, comportamento e hábitos de compra, idade, etc.
Leia também: Como avaliar e acelerar a performance da sua loja?
Quais as vantagens da clusterização no varejo?
O maior benefício de adotar essa estratégia na gestão varejista é parar de perder tempo e dinheiro. Isso porque o processo de clusterização de lojas ajuda a identificar produtos mais e menos vendidos, meios de pagamento mais usados, sazonalidades, ticket médio e, claro, o sucesso da unidade em comparação com outras do mesmo grupo.
Além dessas, confira outras vantagens da clusterização no varejo:
- melhorar a gestão;
- reduzir custos;
- aumentar a satisfação do cliente;
- mais vendas e maior lucro;
- melhor controle do desempenho de cada unidade;
- maior assertividade na tomada de decisão;
- elevar a eficiência operacional;
- expandir a franquia de forma escalável e sustentável;
- conhecer profundamente o público-alvo de cada franquia;
- otimizar o atendimento e as campanhas de marketing.
Como adotar a clusterização?
O avanço da tecnologia e a disponibilidade de sistemas de gestão modernos e inteligentes potencializam a eficiência dessa estratégia. Só que para saber como adotar a clusterização na sua marca, é preciso seguir alguns passos.
Confira detalhes sobre eles a seguir!
1-Conheça profundamente seus clientes
Se todo o processo de clusterização no varejo se dá por meio da análise de comportamento e hábitos dos clientes de cada loja, é fundamental conhecê-los a fundo.
Além da localização geográfica, pesquise idade, renda, gênero, interesses, produtos mais comprados, estilo de vida e hábitos de consumo.
Ao identificar padrões entre eles, entenda quais perfis representam mais as vendas de cada unidade da rede.
Para entender melhor, damos dois exemplos reais:
- o Grupo Pão de Açúcar atua de forma distinta no mercado Pão de Açúcar, considerado de alto padrão, e no Extra, que possui público mais massivo, como classes B e C;
- a loja de chocolates Kopenhagen tem um público classe A, mas sua outra marca da rede Brasil Cacau é voltada para clientes com menor poder aquisitivo.
2-Entenda as unidades mais influentes
Ao pesquisar sobre seus clientes, é possível identificar qual é a região de influência da marca, ou seja, em quais locais ela vende mais e possui faturamento significativo para a sobrevivência do negócio.
Com uma plataforma de geomarketing ou até mesmo com sistemas de gestão financeira, é possível descobrir os pontos de venda que concentram a maior parte da receita. Eles são justamente os que devem ser mais estudados.
3-Conheça o mercado
Para saber se o desempenho da loja está bom ou ruim, é preciso ir além de comparar os resultados com outras unidades do cluster. Por isso, acompanhe regularmente as características semelhantes dos pontos de venda da rede.
Como? Veja algumas dicas:
- dados demográficos, como tamanho da população local, idade e renda;
- estilo de vida dos moradores;
- hábitos e comportamento de consumo;
- sazonalidades influenciadas por estações do ano e festividades locais, por exemplo.
4-Avalie a performance das suas lojas
Depois de olhar para os clientes e o mercado, volte novamente seu olhar para dentro e analise o desempenho financeiro das suas lojas.
Você pode até começar pelas unidades com mais influência no faturamento da marca, mas, depois, não se esqueça de fazer esse levantamento com todas elas. Compare, por exemplo:
- unidades que vendem mais (e menos) determinado tipo de produto;
- rentabilidade e lucratividade;
- ticket médio;
- volume de vendas;
- gastos fixos e variáveis;
5-Identifique padrões e crie clusters
Por fim, é hora de reunir todas as informações levantadas e identificar padrões entre as unidades de franquia.
Procure por padrões de hábito de consumo, sazonalidades, produtos mais e menos vendidos, precificação adotada, etc. Tudo isso para determinar o posicionamento e direcionar ações das marcas de cada grupo.
Lembre-se de usar sistemas inteligentes que coletam, armazenam, integram e analisam grande volume de dados de forma rápida e segura, como softwares de gestão de financeira para franquias e de clientes.
É necessário também revisar regularmente os critérios e as estratégias usadas na clusterização no varejo. Afinal, o comportamento do consumidor e o mercado em geral estão em constante mudança. E se você quer vender mais, é preciso acompanhá-las.
A clusterização de lojas permite enviar os produtos certos, na hora certa e para a franquia certa a fim de alavancar suas vendas!
Saiba mais: 10 dicas para escolher um software de gestão financeira
Como fazer a clusterização de lojas na prática?
Sabemos que não é fácil fazer a clusterização do varejo, principalmente se sua marca possui uma grande quantidade de franquias. Por isso, ressaltamos a necessidade da tecnologia para ser aliada às análises, permitindo gerar insights 100% orientados por dados.
Uma grande sacada é ter controle do desempenho de cada unidade da rede por meio de softwares criados especialmente para as franqueadoras, como o F360 Painel.
Com ele, a franqueadora coleta e analisa dados e, então, cria clusters baseados na performance financeira das lojas que possuem características em comum. Ou seja: esse sistema reúne todas as informações de todas as franquias em um só local.
Veja tudo o que a gestão de franquias ganha com o uso do F360 Painel:
- criação de clusters por setor, localização, público, faturamento, consultor responsável, modelo de negócio, entre outros;
- antecipação dos resultados financeiros dos franqueados;
- análise do desempenho em tempo real;
- processos automatizados;
- padronização de indicadores de performance e documentos, como DRE (Demonstrativo dos Resultados do Exercício) e DFC (Demonstrativo do Fluxo de Caixa);
- gestão do DE-PARA dos planos de conta da sua rede;
- identificação de novas oportunidades de negócio;
- e muito mais!
Conheça todas suas funcionalidades e faça a clusterização de forma simples, prática e confiável. Boas vendas!
