Como funciona uma franquia? GUIA com todos os detalhes!

Entender como funciona uma franquia é o primeiro passo para quem quer empreender dessa forma. Afinal, esse modelo de negócio tem características bem particulares que o difere dos outros formatos empresariais.

Uma delas é que uma franquia se trata da concessão do direito do uso de uma marca e da sua forma de venda. Explicando de uma maneira mais simples, consiste em abrir uma empresa com as mesmas qualidades, produtos e/ou serviços que outra pessoa criou.

Sabe quando você está em um shopping e vê determinada loja, depois, vai em outro e encontra uma loja igual? Isso é uma rede de franquias! Isto é, várias unidades de um comércio que seguem o mesmo padrão estético, maneira de trabalhar e itens comercializados.

Será que vale a pena abrir um negócio desse formato, isto é, igual a outros já existentes? Se essa é a pergunta que está na sua mente agora saiba que, na verdade, sim, e há números que confirmam isso.

Segundo dados da Associação Brasileira de Franchising (ABF), o setor de franquias brasileiro teve um crescimento de 12,9% no 2° trimestre de 2023, comparado ao mesmo período de 2022. Esse percentual mostra uma expansão positiva e sustentável desse mercado.

O ranking com os cinco segmentos franqueados que tiveram progresso mais expressivo é formado por: alimentação; food service; casa e construção; comunicação, informática e eletrônico; e educação.

Achou interessante? Então, para ajudar você a entrar no ramo de franchising e usufruir de todas as vantagens que ele traz, criamos este guia completo. 

Nele, você confere como funciona uma franquia e todos os detalhes desse tipo de empresa, incluindo regras, taxas, formas de negociação e muito mais.

Siga a leitura e confira tudo agora mesmo!

O que é franquia?

Uma franquia é um negócio que segue o formato e o modo de trabalho e de vendas de outro já existente. Trata-se de um modelo empresarial no qual é fornecido o direito de uso da marca pelo franqueador (dono original do comércio) ao franqueado (pessoa física ou jurídica que adquire esse direito).

Explicando de outra maneira, uma franquia é uma empresa que dá a um terceiro o direito de utilizar a patente, a infraestrutura, o visual e o know-how (conhecimento, experiência e tempo de mercado) pensado e estruturado por outra pessoa.

A partir da formalização de um contrato e do pagamento de taxas — algumas únicas outras mensais — o franqueado pode usar o modelo de negócio do franqueador, desde que cumpra algumas regras, a exemplo de vender os mesmo produtos e serviços.

É preciso também replicar a loja nos mesmos moldes da original, e isso inclui o layout completo, tais como cores, uniformes de funcionários, linguagem usada com os clientes, entre outras particularidades.

Como surgiram as franquias?

Antes de explicarmos como funciona uma franquia, dividiremos com você uma curiosidade interessante, que é sobre o surgimento desse modelo de negócio.

O mercado de franchising surgiu nos Estados Unidos, em 1850, com a empresa Singer Sewing Machine, fabricante de máquinas de costura doméstica. Na época, essa companhia concedeu aos comerciantes que gostariam de revender seus produtos o direito de usarem a marca.

Alguns anos depois, em 1898, foi a vez da General Motors adotar esse modelo, dando origem ao conceito de concessionário de veículos que conhecemos hoje. No mesmo período, a Coca-Cola cedeu os direitos de produção e venda dos seus produtos a empresários dos EUA.

Aqui no Brasil demorou um pouco mais para o mercado de franchising surgir. Foi apenas em 1954 que o primeiro modelo foi criado, pela escola de idiomas Yázigi Internexus, em São Paulo.

Porém, desde então o setor só cresce, assim como comentamos logo na abertura deste artigo. E para direcioná-lo corretamente, foi criada uma lei específica para ele, chamada de Lei das Franquias.

O que diz a Lei de Franquias?

Trata-se da Lei n° 13.966 de 26 de dezembro de 2019, que revoga e atualiza o que havia sido determinado pela lei anterior das franquias, a de nº 8.955, de 15 de dezembro de 1994.

Essa legislação mais recente deixa claras as diretrizes que franqueadores e franqueados devem seguir. Por isso, conhecê-la é fundamental para quem quer saber como funciona uma franquia.

Segundo essa lei, o sistema de franquia empresarial consiste na autorização do franqueador, por meio de contrato, do uso da marca e outros objetos de propriedade intelectual pelo franqueado.

Esse direito deve sempre estar associado à produção ou distribuição de produtos/serviços, sejam elas exclusivas ou não.

Também é permitido o uso de métodos e sistemas de implantação e administração de negócio, assim como do sistema operacional desenvolvido ou detido pelo franqueador.

Tudo isso acontece mediante remuneração direta ou indireta. Porém, não existe vínculo empregatício na relação entre franqueado e franqueador, nem entre franqueador e funcionários da unidade franqueada, mesmo durante o período de treinamento.

A Lei das Franquias aborda vários outros pontos sobre a estruturação desse modelo de negócio, e um deles é a Circular de Oferta de Franquia (COF).

O que é a Circular de Oferta de Franquia (COF)?

Trata-se de um documento obrigatório por lei, desenvolvido pelo franqueador, que deve apresentar todas as condições gerais da empresa que será franqueada. É na COF que são listados os deveres, responsabilidades, obrigações e aspectos legais de cada parte envolvida nesse processo.

Conforme determinado pela Lei das Franquias, nesse documento devem constar diversos pontos. Alguns exemplos são:

• resumo do histórico do modelo de negócio;
• dados da empresa, como CNPJ;
• demonstrações financeiras e balanço dos últimos dois anos;
• perfil do franqueado ideal, incluindo características, escolaridade, experiência anterior, entre outras questões relacionadas;
• estimativa de investimento inicial;
• valor da taxa de franquia, taxa inicial de filiação e demais cobranças, como a de propaganda e aluguel de maquinários ou ponto comercial;
• custos da instalação, estoque para início das atividades, equipamentos;
• condições de pagamento;
• regras de vendas e se inclui exportação ou não;
• oferta de suporte, treinamentos para franquias;
• incorporação de inovações tecnológicas;
• layout e padrões estéticos e arquitetônicos das lojas;
• penalidades, multas e indenizações para ambas as partes;
• prazo contratual e condições de renovação;
• entre vários outros critérios e direcionamentos.

Aqui, vale destacarmos que a Circular de Oferta de Franquia deve, obrigatoriamente, ser entregue ao potencial franqueado, dez dias antes da assinatura do contrato ou pré-contrato de franquia, no mínimo.

Esse prazo também vale para antes de qualquer tipo de pagamento de taxa feito pelo franqueado ao franqueador, empresa ou a pessoa ligada a ele — exceto em casos de licitação ou pré-qualificação promovida por órgão ou entidade pública.

Nessas situações, a Circular de Oferta de Franquia precisa ser divulgada logo no início do processo de seleção, conforme determinado na Lei das Franquias.

Outros documentos que fazem parte da abertura de uma franquia

Além da COF, existem outros dois documentos que quem busca saber como funciona uma franquia precisa conhecer, que são o pré-contrato e o contrato de franquia.

Pré-contrato

O pré-contrato pode ser definido como um acordo devidamente assinado entre franqueador e franqueado, que é feito como uma forma de proteger ambos antes da efetivação da parceria.

Ele é útil quando, por exemplo, há o interesse na abertura da franquia. Porém, quem está adquirindo a unidade precisa de tempo para encontrar o ponto comercial adequado, reformar, receber os equipamentos, entre outras questões similares.

Por isso, esse documento deve ser elaborado e assinado pelos envolvidos na negociação após o recebimento da Circular de Oferta de Franquia e antes do contrato de franquia.

Contrato de Franquia

Esse documento define as regras que precisam ser cumpridas para a parceria entre franqueado e franqueador acontecer. 

Basicamente, é um instrumento jurídico com diversos direcionamentos, incluindo obrigações e direitos de ambas as partes, e também questões financeiras. 

É nesse contrato que estão especificados os repasses que o franqueador precisa fazer ao franqueado, como conhecimento, treinamentos, orientações de layout e montagem da loja, entre outros.

O contrário também está previsto, ou seja, quais são os repasses financeiros que o franqueador precisa fazer ao franqueado para poder abrir e manter a franquia.

Dica de leitura: “Relatórios gerenciais: por que são importantes na tomada de decisão?“

Como funciona o sistema de franquias?

Assim como você pôde ver nessa explicação inicial sobre como funciona uma franquia, trata-se de um modelo empresarial no qual um empreendedor adquire o direito de utilizar o formato comercial desenvolvido e testado por outro empresário.

Isso inclui também tudo o que vem com esse comércio, a exemplo de produtos, serviços e demais características.

Por conta disso, entre franqueado e franqueador há uma relação de dependência, na qual o primeiro paga ao segundo para se tornar dono de uma unidade de uma empresa que já comprovou que deu certo e que foi aceita pelo público.

Independentemente de quantas franquias são abertas, o direito de propriedade da marca sempre será do franqueador. Todas as patentes, modelo de atuação, itens comercializados, pertencem única e exclusivamente a essa pessoa jurídica.

O franqueado, por sua vez, se beneficia de não precisar montar um negócio do zero, de ter que pensar em uma marca, público-alvo, e tudo mais o que é necessário para abrir um comércio.

Quem adquire a franquia, explora o know-how do idealizador da marca e sua participação de mercado. Contudo, precisa pagar algumas taxas para poder trabalhar com um nome já conhecido e consolidado.

Além da parte burocrática, é preciso considerar que o relacionamento entre franquias e franqueados deve ser pautado em outros pilares, principalmente:

• boa comunicação e diálogo;
• empatia;
• escuta ativa;
• transparência;
• honestidade;
• parceria.

Quais as vantagens e desvantagens de uma franquia?

Neste ponto, você já deve ter compreendido melhor como funciona uma franquia, não é mesmo? Possivelmente, agora, está pensando sobre quais são as vantagens e desvantagens desse modelo de negócio, acertamos?

Pois então, saiba que existem diversos pontos positivos tanto para franqueados quanto para franqueadores, assim como alguns desafios que merecem atenção.

Abaixo, detalhamos os principais.

Vantagens para os franqueados

• o investimento é feito em um negócio já consolidado no mercado: o que eleva as chances de faturamento, diminui os riscos de fracasso e dispensa a necessidade de atrair clientes do zero;
• não é preciso ter experiência anterior: em linhas gerais, é possível abrir uma franquia mesmo sem nunca ter atuado no ramo — a não ser que esteja especificado o contrário na COF;
• o suporte é contínuo: tais como assistência administrativa, operacional, financeira, jurídica e outras;
• não é preciso se preocupar com inovações: cabe aos donos da marca desenvolver novos produtos ou serviços e entregar as novidades prontas aos franqueados. Isso também vale para a implementação de novas tecnologias;
• o marketing também é por conta do franqueador: toda a estratégia de divulgação da marca é de responsabilidade dos detentores, deixando os gestores das unidades dispensados de terem que lidar com essa parte;
• não há a necessidade de encontrar fornecedores: já que todos são escolhidos e devidamente qualificados pelo franqueador.

Vantagens para os franqueadores

• é uma estratégia escalável: pois promove a expansão da marca sem a necessidade de lidar com todos os detalhes e gastos de abertura de novas unidades;
• rentabilidade passiva: a receita vem do pagamento das taxas feitas pelos franqueados, algumas na formalização do contrato, outras mensais;
• conquista de mais espaço no mercado: quanto mais unidades são abertas, mais a marca se torna conhecida do público e se destaca dos concorrentes.

Desvantagens para os franqueados

• baixa flexibilidade: não é possível criar produtos, modificar serviços, mudar estratégias de marketing, de vendas, ou qualquer outro detalhe e forma de atuação que desconfigure o modelo de negócio original;
• alta dependência: quem abre a franquia fica dependente das determinações e liberações do franqueador, e isso inclui medidas voltadas para expansão e outras regras e permissões;
• poucas chances de escolher o ponto comercial: boa parte das redes determina onde devem ser abertas as unidades, visto que essa definição se baseia em estudos realizados anteriormente que contribuem com o crescimento da marca.

Desvantagens para os franqueadores

• riscos relacionados à conduta do franqueado e funcionários: por mais que a COF deixe claro o perfil do franqueado ideal, pode acontecer de parcerias serem fechadas com empreendedores que, com o passar do tempo, apresentem posturas inadequadas, comprometendo o imagem da marca;
• perda de sigilos operacionais e estratégicos: ao se tornar dona de uma unidade da rede, a pessoa tem acesso a todo o fluxo e modo de atuação da companhia. Dependendo do modelo de negócio, muitas práticas precisam ser mantidas em segredo por conta da concorrência. Porém, ao transformar a empresa em uma franquia, há o risco de essas informações vazarem;
• custos para a formação da rede: os gastos para montar uma franquia não são exclusivos do franqueador. Quem está cedendo os direitos também tem uma série de despesas financeiras, a exemplo da abertura de um novo CNPJ para a rede e dos custos com treinamentos.

Quem pode ter franquia?

Outro ponto que não pode deixar de ser citado sobre como funciona uma franquia é quem pode ter um negócio nesse formato. Afinal, você precisa saber se esse tipo de empreendimento é ou não o melhor para você, certo?

Em linhas gerais, qualquer pessoa pode se tornar um franqueado. Essa característica dá oportunidade para diversos níveis econômicos e sociais, o que é bastante democrático!

Porém, é preciso se atentar ao que diz a Circular de Oferta e Franquia. Como já comentamos, nesse documento deve estar descrito o perfil ideal do dono de uma unidade franqueada da rede.

Por vezes, o franqueador pode exigir alguns requisitos mínimos, tais como carga horária livre para dedicação ao negócio, escolaridade, experiência no ramo de atuação, entre outros.

Essa prática é permitida e, inclusive, citada na Lei das Franquias. Por isso, esse nível de exigência é legal.

A boa notícia é que, se uma pessoa notar que não atende aos critérios estabelecidos por uma determinada rede, tem a chance de buscar outra. Isso porque, como também já citamos, existem diversos segmentos de franchising que crescem cada vez mais e que geram oportunidades incríveis de negócio e de expansão financeira.

Quais tipos de franquia existem? E os formatos?

Para você ficar por dentro de todos os detalhes sobre como funciona uma franquia, precisamos apresentar também quais tipos existem. 

Entre os principais, podemos destacar:

• microfranquia: entram nesse grupo unidades que têm custos iniciais e recorrentes menores que os de outros modelos, geralmente, de até R$ 20 mil;
• franquia unitária: formato tradicional, que dá ao franqueado o direito de abrir uma loja nos mesmos moldes da matriz que deu origem à rede;
• store in store: também chamada de business in, permite a instalação de uma unidade da rede dentro de outro estabelecimento comercial, por exemplo, uma loja de roupas em um academia;
• franquia social: não tem como meta lucratividade, mas, sim, produtos ou serviços sociais sem fins lucrativos.

Além dos tipos, existem diferentes formatos de franquia, como:

• loja física: abertura de um comércio de rua, de shopping, ou em outros locais que permitam a realização de vendas presenciais;
• quiosque: outro tipo de unidade física, mas com espaço reduzido e, comumente, aberto dentro de outro tipo de estabelecimento comercial, como galerias;
• container: formato de franquia entre a loja física e o quiosque. Tem a vantagem de poder ser instalado em outros lugares, como espaços de show, de lazer e postos de combustível;
• home office: são todas as unidades que atuam em ambiente online, possibilitando que os franqueados trabalhem de casa ou de coworkings, por exemplo. Algumas dão a opção de abertura de ponto físico também.

Quanto custa uma franquia?

A resposta para essa pergunta é: depende! Os custos tanto para franquear uma marca quanto para se tornar um franqueado depende de critérios como:

• porte, tipo e formato da franquia;
• tempo de mercado;
• segmento;
• estratégia de marketing;
• infraestrutura física e digital;
• estoque inicial;
• capital de giro;
• custos para abertura do CNPJ;
• quadro de funcionários;
• taxas para uso do modelo de negócio;
• entre vários outros.

Contudo, é possível ter ideia de quanto custa uma franquia. Se você acessar o site da Associação Brasileira de Franchising, verá logo na primeira tela que existem investimentos iniciais de R$ 10 mil, assim como alguns acima de R$ 750 mil. Tudo depende dos critérios que citamos.

Quais são as taxas de uma franquia?

E lembra que logo no início deste artigo dissemos que existem taxas cobradas de uma franquia? No caso, elas são:

• taxa inicial;
• taxa de marketing;
• taxa de sistema;
• taxa de royalties.

Taxa inicial

Também chamada de taxa de franquia ou taxa de ingresso, trata-se do valor que dá ao franqueado o direito de usar a marca, o modelo de negócio e tudo o que vem com ele. Essa é uma cobrança única, feita no momento da assinatura do contrato.

Taxa de marketing

Esse é o valor voltado para as ações de divulgação da marca franqueada. Também conhecida como taxa de publicidade ou fundo de propaganda, ela costuma ser paga de duas formas, ambas mensais:

• quantia fixa;
• percentual sobre as vendas, geralmente entre 1% e 4%.

Taxa de sistema

Refere-se às licenças de uso das tecnologias da rede, como softwares e hardwares necessários para as operações da loja.

Nem todas as redes cobram a taxa de sistema, visto que isso depende do modelo de negócio e da estrutura operacional.

Taxa de royalties

Uma das cobranças mais conhecidas entre os segmentos de franchising, a taxa de royalties corresponde ao uso contínuo da marca e de todos os produtos/serviços.

Esse valor também contempla as atualizações do modelo de negócio e a transferência de know-how.

O custo dessa taxa é bastante variável entre as franquias. Para algumas é determinado o pagamento semanal, para outras mensal. Os percentuais costumam ficar entre 4% e 10% da receita obtida pelo franqueado no mesmo período de cobrança — isto é, por semana ou por mês.

Também é possível encontrar redes de franquias que trabalham com um valor fixo e um intervalo de pagamento predeterminado.

Este artigo também pode ser interessante para você: “Redução de custos em franquias: guia 100% prático para colocá-la em ação“

Como o franqueador ganha dinheiro?

Após saber como funciona uma franquia, fica fácil entender que o faturamento do franqueado vem das vendas realizadas na loja, certo? O que poucos sabem é a fonte de rentabilidade do franqueador. 

Quem transforma a marca que tem em uma rede para o mercado de franchising, ganha dinheiro, principalmente, a partir da cobrança da taxa de franquia e de royalties.

Há também a possibilidade de obter lucratividade com a cobrança de licenciamento de tecnologias e acordos de fornecimento. Essa última possibilidade consiste nas negociações feitas entre os fornecedores e a franqueadora.

Para realizar essa atividade e, dessa forma, garantir o abastecimento de toda a rede com qualidade e bom custo-benefício, o franqueador pode cobrar dos seus franqueados uma comissão pelos acordos firmados.

Como escolher uma franquia?

Para quem sonha em se tornar um franqueado de uma grande rede, não basta descobrir como funciona uma franquia. Para ter nas mãos um negócio de sucesso é preciso, também, saber como escolher a melhor marca e negócio.

Quanto a isso, não existe uma “receita de bolo” que pode ser seguida. Entretanto, há algumas boas práticas que valem a pena ser consideradas, começando pela análise de perguntas, como:

• Qual dos segmentos de franchising pretende explorar?
• Quanto tem de capital disponível para investir?
• Quais produtos e/ou serviços são mais interessantes de oferecer na região que deseja trabalhar?
• Qual a tolerância a riscos financeiros?

É importante considerar também as preferências e experiências profissionais e de vida do franqueado. O motivo é que abrir um negócio com o qual se identifica e se sente confortável aumenta as chances de sucesso.

Como abrir uma franquia?

Tudo decidido? Então, já é possível partir para a abertura da franquia. 

Do ponto de vista do franqueador, o passo a passo a ser seguido consiste em:

1. definição do modelo de negócio: incluindo missão, valores, público-alvo, produtos/serviços que serão vendidos, receitas, despesas e taxas;
2. estruturação do planejamento financeiro: levantamento dos custos para inserir a marca no mercado de franchising, como treinamentos, estratégia de marketing e outros relacionados;
3. elaboração dos documentos necessários: modelo de pré-contrato, COF e contrato de franquia;
4. formalização da rede: abertura de um novo CNPJ somente para essa estrutura de negócio;
5. criação do plano de expansão de franquia: com diretrizes como as regiões onde as unidades podem ser abertas, metas de crescimento e outras;
6. definição do fluxo de gestão de franqueados: forma como o desempenho das unidades será acompanhado, o faturamento e perdas, prestação de cursos, treinamentos e atualizações, e tudo mais o que se referir ao gerenciamento dos credenciados; 
7. divulgação da rede de franquia: campanhas de marketing e publicidade para tornar pública a oferta de unidades da marca.

Agora, do lado do franqueado, as etapas a serem cumpridas são:

1. avaliação do perfil de investidor: para descobrir qual o nível de tolerância a riscos financeiros;
2. definição de um orçamento: para saber quanto tem disponível para investir na franquia;
3. busca pela melhor franquia: tomando como base a quantia de dinheiro que pode ser usada e o segmento no qual pretende trabalhar;
4. análise da COF das franquias escolhidas: a fim de verificar critérios, valores, formas de trabalho e demais condições, e se estão alinhadas ao projeto de abertura de uma franquia;
5. pesquisa de mercado: com o objetivo de confirmar a viabilidade da abertura de uma unidade da rede na região pretendida e o interesse do público nos produtos/serviços vendidos;
6. escolha do tipo e formato da franquia: considerando tamanho e se será um comércio presencial ou digital;
7. contato com a franqueadora: para assinatura do pré-contrato e alinhamos finais, como prazos de pagamento e escolha do ponto comercial.

Como negociar com uma franquia?

A negociação de uma franquia é um momento delicado, mas fundamental para franqueados e franqueadores. É nesta etapa que valores de taxas, condições de pagamento e prazos para abertura da unidade devem ser alinhados. 

É essencial também combinar os direitos e deveres de cada parte, de modo que todos os envolvidos obtenham vantagens.

Por isso, a melhor forma de negociar é entender como funciona uma franquia, suas particularidades e características. 

O primeiro passo é conhecer a lei que rege o mercado de franchising. E caso haja dúvidas sobre algum artigo, o ideal é contar com o suporte de um advogado. 

Ter a orientação de uma empresa de contabilidade confiável também é importante para não restar dúvidas sobre a abertura do CNPJ, regime tributário mais indicado, pagamento das taxas, impostos, entre outras questões contábeis e fiscais.

Em resumo, podemos dizer que a melhor forma de negociar com uma franquia é se preparando adequadamente. Conhecer bem esse mercado, assim como a rede que pretende franquear, é o segredo para negociações bem-sucedidas!

Como é a gestão financeira de uma franquia?

E para fecharmos este artigo sobre como funciona uma franquia com chave de ouro, precisamos falar como deve ser a gestão financeira desse modelo de negócio. Afinal, todos querem lucrar, não é mesmo?

Tenha em mente que cada unidade é responsável por seu próprio controle de caixa, contas a pagar e a receber, emissão de relatórios que devem ser enviados para o franqueador, e demais atividades que compõem um bom planejamento financeiro.

Por outro lado, a empresa detentora da marca precisa acompanhar de perto, preferencialmente em tempo real, o desempenho dos franqueados.

Em todas essas situações, ter a tecnologia como aliada é fundamental para automatizar e otimizar processos, reduzir falhas, riscos de perdas financeiras e mais.

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• conciliação de cartões;
• fluxo de caixa;
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