Uma situação que pode causar muita dor de cabeça aos lojistas é a queda de vendas. Afinal, representa uma redução na receita que, se não for controlada, prejudica a saúde financeira do negócio em longo prazo.
E vale ressaltar que a queda nas vendas é um problema multifatorial, já que pode ser influenciado por mudanças no mercado e no comportamento do consumidor ou causado pela ineficiência das estratégias comerciais da loja.
Por exemplo, dados compartilhados pela CNN Brasil mostram que o comércio físico caiu 2,1% em 2024. Porém, o virtual aumentou 7,7%, o que indica que a forma como os clientes consomem mudou.
De qualquer forma, é preciso entender as possibilidades para aprender como lidar com a queda de vendas em tempos de crise, e nós apresentamos as principais para você no artigo a seguir. Confira!
Principais aprendizados deste artigo
- A queda nas vendas é a redução da quantidade de negócios fechados em um período e pode ser causada por fatores externos ou internos.
- As causas para os períodos de baixa nas vendas podem ser alterações no comportamento dos consumidores, atendimento de má qualidade ou preços muito altos.
- É possível reverter a situação com as estratégias corretas, que incluem a análise de dados para identificar a origem do problema.
- Outras ações envolvem o alinhamento entre as estratégias de comunicação com o público-alvo e o uso de promoções para atrair a atenção de novos clientes.
- Ter um sistema de gestão financeira facilita a redução da queda de vendas, pois ajuda no monitoramento dos recebíveis e no planejamento financeiro.
O que é queda de vendas?
A queda de vendas consiste em uma redução visível na quantidade de negócios fechados no comércio em um período. O problema pode ser sazonal, ter relação com o período do ano ou mudanças naturais do mercado, ou ser estrutural, ter causa interna e que pode ser resolvida.
Entretanto, não importa os motivos, passar por um período de baixa nas vendas pode ser bastante prejudicial para o varejo.
Isso porque o problema acarreta a queda no faturamento. E ter menos dinheiro em caixa no período pode fazer com que a loja não consiga arcar com as próprias obrigações financeiras, como pagar os fornecedores.
O resultado é que a saúde financeira do negócio é prejudicada, o que até mesmo inviabiliza as operações caso a situação não seja revertida a tempo. Para conseguir virar o jogo, é necessário entender o que causa a queda de vendas.
O que causa a queda de vendas?
Os fatores externos que costumam causar uma queda de vendas por um período são:
- mudanças no mercado, como uma crise econômica ou a finalização de uma tendência;
- alterações no comportamento do consumidor, como o dado do início deste artigo, que indica que as pessoas, hoje, preferem comprar no varejo digital e não no físico;
- fortalecimento da concorrência, com o oferecimento de novos produtos ou melhores preços e condições de pagamento.
É necessário também ter consciência a respeito do que atrapalha as vendas no varejo internamente, antes de traçar estratégias para reverter a diminuição. Veja uma lista com os motivos mais comuns logo abaixo.
Quais são os principais motivos da queda nas vendas?
Os principais motivos da queda nas vendas relacionados à estrutura interna das empresas costumam ser:
- atendimento que não atende às expectativas do cliente;
- preços acima da média de mercado;
- falha na comunicação da marca, que afeta negativamente o alcance e a distribuição da mensagem;
- estratégias de marketing desalinhadas do público-alvo ou produtos;
- falta de um pós-venda estruturado, o que atrapalha a retenção de clientes;
- equipe mal capacitada para atender às demandas.
Sente que as vendas caíram? O que não pode acontecer é apenas esperar a tempestade passar. Pelo contrário, é preciso colocar a mão na massa e aplicar as estratégias que ensinam como reverter a queda de vendas que apresentamos a seguir.
Como reverter a queda de vendas no varejo?
A lista de dicas para evitar a queda de vendas inclui:
- Analisar os dados de vendas;
- Ajustar a comunicação e a oferta de produto;
- Aproximar-se do cliente;
- Fazer promoções inteligentes;
- Automatizar a gestão de vendas.
Veja mais detalhes.
1. Analisar os dados de vendas
O primeiro passo é monitorar os dados das vendas, como dia, valor e produtos vendidos. Também é possível analisar o perfil do cliente e a situação do mercado.
Esse processo serve para descobrir qual é a causa da queda e é essencial porque direciona as demais estratégias e, assim, garante a eficiência das ações.
2. Ajustar a comunicação e a oferta de produto
O segundo passo é ajustar a comunicação e a oferta de produto. Na prática, significa rever todas as ações de marketing para melhor alinhá-la ao perfil de consumidor da sua marca. Dessa maneira, é possível aumentar a atração de clientes em potencial.
Também vale a pena fazer uma análise da concorrência para entender como é o seu relacionamento com os clientes e, em seguida, elaborar uma estratégia que faça a sua marca se diferenciar das outras do mercado.
3. Aproximar-se do cliente
Por falar em cliente, o bom relacionamento com ele é essencial para manter um alto volume de vendas.
Aliás, dados da Zendesk mostram que 3 em cada 4 consumidores gastam mais com marcas que proporcionam uma boa experiência de compra, o que começa pela maneira como a empresa se relaciona com seus clientes.
Por esse motivo, invista em ações como ter presença online, responder rapidamente às solicitações e fazer um bom atendimento em qualquer situação.
4. Fazer promoções inteligentes
As promoções também são ótimas maneiras de recuperar as vendas nos períodos de baixa, já que chamam a atenção e ainda incentivam o aumento do ticket médio, que é quanto cada cliente gasta com a empresa.
Aqui, você pode oferecer descontos em certas categorias de produtos ou progressivos, que aumentam conforme a quantidade comprada, ou até mesmo oferecer brindes a partir de determinado valor.
5. Automatizar a gestão de vendas
O quinto e último passo é promover a automação dos processos de gestão de vendas. A ideia é adotar uma ferramenta que permita acompanhar o desempenho comercial em tempo e analisar os dados para ficar sempre ciente de quando ocorrer e quais os motivos para a queda nas vendas.
Como a F360 ajuda a manter a saúde financeira do seu negócio?
A F360 oferece o F360 Finanças, seu sistema de gestão financeira que permite a integração com Pontos de Venda, os PDVs, adquirentes de cartões e instituições financeiras para um controle total sobre as despesas e recebíveis de vendas.
A plataforma ainda conta com recursos de:
- conciliação bancária e de cartões;
- emissão de relatórios personalizados;
- controle de fluxo de caixa;
- projeção de contas a pagar e a receber.
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FAQ: Principais perguntas sobre queda de vendas
Quais são os 4 pilares da venda?
Os 4 pilares da venda são os elementos essenciais para garantir bons resultados e consistem em:
- Criação da persona;
- Geração de uma jornada de compra fluída;
- Monitoramento do funil de vendas;
- Uso da matriz de qualificação para classificar os leads conforme a probabilidade de se tornarem clientes.
Qual a diferença entre queda sazonal e queda estrutural nas vendas?
A queda de vendas sazonal é uma situação que costuma ser recorrente, ter prazo para acabar e causas externas, como um período do ano em que os clientes têm mais contas para pagar ou nenhuma data comemorativa. Já a queda estrutural tem origem interna e é causada por problemas no planejamento ou na execução das estratégias de vendas do negócio.
A tecnologia pode ajudar a identificar quedas de vendas?
Sim, os sistemas de análise de dados podem ajudar a identificar os períodos de quedas de vendas e até mesmo as causas, se são sazonais ou estruturais. Dessa maneira, são bastante úteis para o planejamento de ações que buscam reverter a queda de receita antes que prejudique o fluxo de caixa e o capital de giro.
Devo investir em marketing mesmo com vendas em baixa?
Sim, não é porque a loja passa por um período de baixa nas vendas, que é preciso ignorar as ações de marketing. Na verdade, essas estratégias se tornam ainda mais importantes, pois são parte vital das ações que buscam reverter a situação. Isso porque ajudam a atrair mais público para a loja e, assim, aumentar as chances de convertê-lo em clientela.
O que fazer quando a queda afeta o fluxo de caixa?
Caso a queda nas vendas afete o fluxo de caixa, é necessário aplicar medidas que visem reduzir os custos para evitar a inadimplência, como negociar com os fornecedores. Também é importante atrair mais clientes para aumentar a receita, com estratégias como renovar o estoque ou fazer promoções para estimular a entrada de dinheiro no caixa.
