vitrine de uma loja com promoção
Finanças 22/05/2024

Como fazer promoções de sucesso e ter lucro? Veja estratégias!

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As promoções de sucesso precisam ser boas para os clientes e, também, para os varejistas. Por isso, se você já saiu no prejuízo, calculou mal o valor do desconto, ficou com estoque encalhado ou vazio antes da hora, perdendo vendas, é hora de aprender como aplicar descontos na sua loja!

Uma pesquisa feita pela consultoria GfK comprovou os benefícios de saber dar descontos aos consumidores. Ela apontou que, em 2022, 48% dos clientes entrevistados esperaram o produto entrar em promoção para comprá-lo e 80% compraram itens por estarem mais baratos.

Entre todos os dados, foi constatado que as promoções movimentaram bastante o faturamento do varejo no ano. 

Para você também se beneficiar dessa estratégia de marketing e vendas, continue a leitura e saiba quando fazer promoção, seus principais tipos e dicas para elevar o faturamento!

Quais os benefícios das promoções de sucesso?

As promoções são estratégias usadas para melhorar as vendas da loja, atrair novos clientes e, ainda, estimular os atuais a recomprar. Essa tática de descontos ou vantagens oferecidas durante tempo limitado, geralmente, oferece muitos benefícios à marca, como:

  • aumento do ticket médio;
  • atração de novos clientes;
  • reconquista de clientes perdidos;
  • maior taxa de recompra;
  • aumento do volume de vendas e do faturamento;
  • maior fidelização do público;
  • renovação do estoque;
  • destaque de produtos.

Quando fazer promoção?

Por ser uma estratégia, oferecer descontos ou vantagens aos clientes precisa ser algo planejado e bem-estudado. Sendo assim, a promoção deve ser usada em momentos específicos, com objetivos claros.

Várias situações permitem aplicar descontos em produtos na sua loja ou rede de franquias, como:

  • troca de coleção ou atualização de produtos;
  • aniversário da marca;
  • datas comemorativas, como Dia do Cliente, Dia das Mães, Black Friday, Dia dos Namorados, entre outras que façam sentido com a marca, como Dia do Livro ou Dia da Pizza;
  • necessidade de zerar um produto que é pouco vendido;
  • em caso de mercadorias perecíveis, acabar com o estoque de itens perto do vencimento do prazo de validade.

Leia também: Planejamento anual no varejo: passo a passo para fazer o da sua loja

Quais são os tipos de promoções que existem?

A boa notícia é que você não precisa apenas reduzir o valor do produto, pois há diversos tipos de promoções para oferecer ao cliente! Conheça os principais.

Descontos únicos ou progressivos

Vamos começar pela forma de promoção mais famosa: o desconto. Ele pode ser único, como 10%, 15% etc., sendo aplicado individualmente, por produto.

Já o tipo progressivo representa o aumento do desconto conforme mais unidades são compradas. Um exemplo é: se o cliente escolher um produto, tem 5% de redução no preço; se optar por adquirir o segundo, o desconto é de 10%; pelo terceiro, 15%. E assim por diante.

Queima de estoque

A queima de estoque, conhecida como liquidação, é uma promoção feita com a finalidade de zerar a quantidade de determinados produtos para trocar a coleção, atualizar os itens ou, então, vender o que está parado há algum tempo nas prateleiras.

Nesse caso, o desconto costuma ser mais agressivo, mesmo com redução da margem de lucro, pois o objetivo é evitar perder mercadorias.

Brindes

Outra forma de aplicar promoções de sucesso é optar por dar brindes ou amostras grátis para os clientes, estimulando a compra de determinados produtos.

Isso pode ser aplicado em vários segmentos, como oferecer degustação gratuita de alguns alimentos, dar brindes a partir de um determinado valor gasto e mais.

Lembramos que a promoção “compre e ganhe um brinde” deve ser autorizada pelo governo.

Sorteios e concursos

Esse tipo de promoção é mais complexo, mas, quando bem-feito, é um sucesso para a marca. E o melhor é que os sorteios e concursos podem ser realizados de modo omnichannel, integrando os canais on-line e offline do negócio.

Eles podem ser feitos com uma urna de cupons na loja física ou distribuição de códigos pelo site em troca do cadastro dos clientes — excelente maneira de ampliar sua base de leads (potenciais consumidores).

Além disso, há como lançar sorteios pelas redes sociais, pedindo para marcar amigos, compartilhar o post, gravar um vídeo ou enviar uma foto e, quem tiver mais votação (curtidas), ganha, entre outras ideias.

Lembramos que esse modelo também precisa ser autorizado pelos órgãos responsáveis e ter um regulamento completo.

Programas de fidelidade e indicação

Essa promoção é realmente de sucesso e contribui bastante para reter e fidelizar clientes, além de atrair novos, claro. Basta criar um programa fidelidade ou oferecer descontos para quem indicar um amigo.

O programa de fidelidade pode ganhar vários formatos, como acumular pontos ou cupons para obter descontos, benefícios ou prêmios da marca.

Frete grátis

Um dos maiores motivos de desistência de compra on-line é o valor do frete. Logo, muitos varejistas optam por oferecer entregas grátis para estimular o aumento do ticket médio.

Essa promoção pode ser aplicada de forma geral, apenas para algumas regiões e/ou a partir de determinado valor gasto com as compras. Basta fazer os cálculos e ver quais das opções são melhores para a empresa e os clientes.

Datas comemorativas e sazonais

As promoções também costumam acontecer com a finalidade de se destacar no mercado durante datas comemorativas e sazonais, como Black Friday, Dia do Cliente, Dia das Mães, Dia dos Namorados, Natal, Ano Novo, Carnaval e afins. O mesmo vale para a alta temporada de alguns produtos, como moda e itens para verão e inverno.

Promoção relâmpago

Essas são as promoções surpresa, com tempo bastante limitado de duração. O gatilho mental usado aqui é o de urgência e escassez, pois é válido ressaltar que restam poucas unidades. 

Compre um, leve dois

Por fim, destacamos a promoção de “compre um e leve dois”. A função dela é vender altas quantidades dos produtos que estão parados no estoque ou próximos à data de validade.

Dicas para fazer promoções de sucesso

Mesmo que você opte por realizar promoções mais simples, como descontos únicos ou progressivos, é essencial entender que qualquer tipo requer planejamento e execução de processos, além, claro, do monitoramento dos resultados.

Para isso, separamos dicas para promoções de sucesso. Confira!

Analise a situação da empresa

Com uma gestão financeira organizada e bem-feita, é possível identificar itens mais e menos vendidos e calcular a margem de lucro de cada um deles para pensar em promoções.

Porém, não basta escolher itens pensando apenas nos benefícios da loja, é vital compreender as necessidades e os desejos dos clientes para encontrar o “meio do caminho” e todos saírem ganhando.

Outros pontos a serem analisados é a época de sazonalidade do mix de produtos, as promoções oferecidas pela concorrência e o histórico de vendas da marca, entre outros.

Defina um objetivo

Para escolher o melhor tipo de promoção para cada momento, lembre-se de definir um objetivo para a ação, como fidelizar clientes, atrair novos consumidores, zerar o estoque, lançar um produto, elevar as vendas etc.

Segmente seu público

Ao saber quem é seu público-alvo e suas personas (clientes semifictícios), pode-se segmentar o público e criar promoções para cada grupo. Ou, então, investir nele para criar uma promoção de sucesso.

Determine a estratégia usada

Como você viu, existem diversos métodos de promoções. Sendo assim, depois de levantar todos os dados da loja, do mercado e dos clientes, é hora de determinar qual estratégia será usada, em quais produtos e durante quanto tempo.

Para isso, analise não apenas o valor da margem de lucro e o desconto que poderá ser concedido, mas também os investimentos necessários para a divulgação e a situação atual do estoque.

Defina as regras

Não se esqueça de criar regras para cada promoção, mesmo que ela seja mais simples. Afinal, qual será o desconto aplicado? Por quanto tempo? Quantas unidades o cliente pode comprar de cada item? A promoção é cumulativa com outros descontos? Quais as condições e implicações legais (se houver)?

Faça uma boa divulgação

Além de usar os canais on-line, como site, blog, redes sociais, e-mails e aplicativos, pense em como divulgar a promoção também na loja física. Se quiser queimar o estoque e fazer uma liquidação agressiva, a decoração da loja precisa seguir a intensidade dos descontos.

Há, ainda, a possibilidade de distribuir panfletos ou usar banners e outdoors para alcançar um público maior, dependendo das personas e do segmento da loja.

Monitore os resultados das vendas

Por fim, é vital acompanhar os resultados de cada promoção para realizar ajustes, se necessário. E, também, entender se aquele modelo foi benéfico para a marca.

Para isso, conte com o sistema de gestão financeira, o F360 Finanças, que oferece agilidade, segurança e precisão no gerenciamento das vendas.

Ele fornece dados e indicadores financeiros para basear tomadas de decisões, automatizar processos, organizar entradas e saídas e propiciar a visualização geral das vendas durante a fase da promoção.

Agende uma demonstração gratuita e veja tudo o que o F360 Finanças pode fazer pela sua loja ou franquia!

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Escrito por:

Henrique Carbonell

CEO & CoFounder at F360 - Franchisee at O Boticário. Formado em Administração de Empresas pela Fundação Alvares Penteado - FAAP e pelo Ibmec Business School / IBMEC - SP.