Avaliar o desempenho de vendas da sua loja é importante para mensurar o faturamento, mas não se resume a isso. Isso porque essa atividade também ajuda, e muito, a aprimorar a gestão de estoque, melhorar a precificação de produtos e serviços e a oferecer o treinamento adequado para os vendedores.
Isso mesmo que você leu! Com os métodos de avaliação de desempenho de vendas certos, alinhados aos critérios e parâmetros que são relevantes para o seu modelo de negócio, é possível utilizar os resultados dessa mensuração em diversas outras gestões.
Pense da seguinte forma: o estoque, por exemplo, só pode ser abastecido corretamente se você souber quais produtos vendem mais, repondo-os para não faltarem nas prateleiras. Os preços podem ser ajustados se você perceber que os vendedores estão tendo dificuldade em negociá-los com os clientes.
Como resultado, a administração correta de pontos como esses ajuda a calcular a lucratividade, além de gerar dados e informações que contribuem para tomadas de decisão mais assertivas em favor do crescimento financeiro da sua loja.
Achou interessante e quer saber como avaliar desempenho nas lojas física e on-line? Basta seguir a leitura deste artigo para descobrir!
Por que avaliar o desempenho de vendas?
Avaliar o desempenho de vendas do seu negócio é uma atividade gerencial bastante importante por inúmeros motivos. Entre os que mais se destacam, estão:
- mensurar a qualidade das vendas: por exemplo, se os vendedores estão se preocupando com a experiência oferecida para os clientes e com o pós-venda;
- identificar quais produtos vendem mais e, por isso, trazem mais lucros: a fim de montar um estoque adequado e manter a rentabilidade;
- precificar corretamente produtos e/ou serviços: a partir da identificação daqueles que vendem mais e menos, considerando que a mudança de preços pode ajudar a movimentar as vendas;
- conhecer quais vendedores vendem mais e se esses são os que realmente trazem mais lucro: pois nessa mensuração estão relacionadas questões, como volume de vendas, mas também de ticket médio gerado por cada profissional;
- estabelecer metas de vendas alcançáveis: tomando como base o resultado da avaliação do desempenho de vendas de um determinado período.
Dica de leitura: “Estratégia de precificação: como escolher o melhor modelo de preços?“
Como avaliar desempenho nas lojas físicas e on-line?
Para mensurar a performance de lojas físicas e on-line, é preciso utilizar bons métodos de avaliação de desempenho de vendas, específicos para essa atividade. Dos mais interessantes e usados por negócio de variados segmentos, estão:
- avaliação por competência;
- avaliação por resultado;
- avaliação 360 graus;
- autoavaliação.
- avaliação de número de vendas em determinado período.
1. Avaliação por competência
O objetivo dessa avaliação é verificar as competências dos vendedores, tais como: conhecimento técnico, atitudes, habilidades, proatividade, entre outras relacionadas.
Para isso, é possível criar um questionário com questões como:
- o vendedor tem atitudes positivas no dia a dia?
- o vendedor demonstra proatividade?
- o vendedor tem bom conhecimento técnico dos produtos vendidos?
As respostas, que devem ser dadas pelos gestores diretos, podem ser numéricas (notas de 0 a 5, por exemplo), ou de alternativas (nunca, algumas vezes, quase sempre, sempre).
2. Avaliação por resultado
A avaliação por resultados pode ser individual ou por time de vendas. Porém, em ambos os casos, o objetivo é verificar se os vendedores estão conseguindo alcançar as metas e quais têm desempenhos mais expressivos.
Aqui, devem entram os indicadores de desempenho da loja e os KPIs de vendas utilizados, por exemplo:
- ticket médio;
- taxa de absenteísmo;
- tempo médio de venda;
- percentual de retenção e satisfação de clientes;
- quantidade de leads qualificados;
- número de oportunidades abertas;
- número de oportunidades concluídas.
3. Avaliação 360 graus
A avaliação 360 graus é individual, mas todos os profissionais envolvidos na rotina do vendedor respondem a um questionário com perguntas sobre ele.
Isso quer dizer que, na prática, líderes, supervisores, clientes, fornecedores, colegas de trabalho (entre outras pessoas relacionadas) falarão sobre o desempenho do profissional.
A ideia não é gerar apenas críticas e apontamentos negativos, mas, sim, permitir que o vendedor tenha uma visão mais ampla da sua atuação. A partir de diferentes pontos de vista, ele tem a chance de identificar pontos de melhoria e trabalhar sobre eles.
4. Autoavaliação
Como o próprio nome sugere, na autoavaliação, o vendedor faz apontamentos sobre si, a fim de ter a chance de reconhecer seus pontos positivos e o que pode ser melhorado.
Nesse modelo de análise de desempenho, pode, inclusive, ser utilizado o mesmo questionário da avaliação 360 graus. Isso permite uma comparação mais justa entre o olhar do vendedor sobre ele mesmo e os dos demais colegas.
5. Avaliação de número de vendas em determinado período
Essa forma de avaliar desempenho de vendas é direcionada para lojas on-line, visto que não há vendedores que viabilizem a aplicação das análises anteriores.
A ideia, portanto, é verificar como está o volume de vendas em um determinado período e quanto de rendimento os itens ou serviços comercializados estão gerando para a empresa.
Aqui também devem ser usados KPIs de vendas, entre eles:
- Custo de Aquisição por Cliente (CAC);
- Lifetime Value (LTV);
- taxa de conversão;
- receita média por unidade;
- taxas de up e cross selling;
- taxa de abandono de carrinho;
- churn rate.
Leia também: “Como fazer controle de caixa? As 5 melhores dicas!“
Como acelerar a performance da sua loja?
Para acelerar a performance da sua loja, você deve criar um bom plano de ação. Ele deve conter dados e informações que mostrem a situação atual do seu negócio para, a partir desse ponto, identificar o que pode ser melhorado para alavancar as vendas e, consequentemente, o faturamento.
Usar indicadores de desempenho da loja e KPIs de vendas é fundamental para mensurar os resultados, bem como diferentes métodos de avaliação de vendedores.
Como você deve estar imaginando, são vários números que precisam ser levantados e analisados para decidir o que é melhor para sua empresa, não é mesmo? E é certo que fazer tudo isso manualmente é praticamente impossível, além de aumentar as chances de gerar dados errados e afetar as decisões.
Por isso, não há melhor maneira de avaliar e acelerar a performance da sua loja do que usando a tecnologia a seu favor!
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