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Gestão 04/01/2024

Desempenho de vendas: como avaliar nas lojas física e on-line?

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Avaliar o desempenho de vendas da sua loja é importante para mensurar o faturamento, mas não se resume a isso. Isso porque essa atividade também ajuda, e muito, a aprimorar a gestão de estoque, melhorar a precificação de produtos e serviços e a oferecer o treinamento adequado para os vendedores.

Isso mesmo que você leu! Com os métodos de avaliação de desempenho de vendas certos, alinhados aos critérios e parâmetros que são relevantes para o seu modelo de negócio, é possível utilizar os resultados dessa mensuração em diversas outras gestões.

Pense da seguinte forma: o estoque, por exemplo, só pode ser abastecido corretamente se você souber quais produtos vendem mais, repondo-os para não faltarem nas prateleiras. Os preços podem ser ajustados se você perceber que os vendedores estão tendo dificuldade em negociá-los com os clientes. 

Como resultado, a administração correta de pontos como esses ajuda a calcular a lucratividade, além de gerar dados e informações que contribuem para tomadas de decisão mais assertivas em favor do crescimento financeiro da sua loja.

Achou interessante e quer saber como avaliar desempenho nas lojas física e on-line? Basta seguir a leitura deste artigo para descobrir!

Por que avaliar o desempenho de vendas?

Avaliar o desempenho de vendas do seu negócio é uma atividade gerencial bastante importante por inúmeros motivos. Entre os que mais se destacam, estão:

  • mensurar a qualidade das vendas: por exemplo, se os vendedores estão se preocupando com a experiência oferecida para os clientes e com o pós-venda;
  • identificar quais produtos vendem mais e, por isso, trazem mais lucros: a fim de montar um estoque adequado e manter a rentabilidade;
  • precificar corretamente produtos e/ou serviços: a partir da identificação daqueles que vendem mais e menos, considerando que a mudança de preços pode ajudar a movimentar as vendas;
  • conhecer quais vendedores vendem mais e se esses são os que realmente trazem mais lucro: pois nessa mensuração estão relacionadas questões, como volume de vendas, mas também de ticket médio gerado por cada profissional;
  • estabelecer metas de vendas alcançáveis: tomando como base o resultado da avaliação do desempenho de vendas de um determinado período.

Dica de leitura: “Estratégia de precificação: como escolher o melhor modelo de preços?

Como avaliar desempenho nas lojas físicas e on-line?

Para mensurar a performance de lojas físicas e on-line, é preciso utilizar bons métodos de avaliação de desempenho de vendas, específicos para essa atividade. Dos mais interessantes e usados por negócio de variados segmentos, estão:

  1. avaliação por competência;
  1. avaliação por resultado;
  1. avaliação 360 graus;
  1. autoavaliação.
  1. avaliação de número de vendas em determinado período.

1. Avaliação por competência

O objetivo dessa avaliação é verificar as competências dos vendedores, tais como: conhecimento técnico, atitudes, habilidades, proatividade, entre outras relacionadas.

Para isso, é possível criar um questionário com questões como:

  • o vendedor tem atitudes positivas no dia a dia?
  • o vendedor demonstra proatividade?
  • o vendedor tem bom conhecimento técnico dos produtos vendidos?

As respostas, que devem ser dadas pelos gestores diretos, podem ser numéricas (notas de 0 a 5, por exemplo), ou de alternativas (nunca, algumas vezes, quase sempre, sempre).

2. Avaliação por resultado

A avaliação por resultados pode ser individual ou por time de vendas. Porém, em ambos os casos, o objetivo é verificar se os vendedores estão conseguindo alcançar as metas e quais têm desempenhos mais expressivos.

Aqui, devem entram os indicadores de desempenho da loja e os KPIs de vendas utilizados, por exemplo:

  • ticket médio;
  • taxa de absenteísmo;
  • tempo médio de venda;
  • percentual de retenção e satisfação de clientes;
  • quantidade de leads qualificados;
  • número de oportunidades abertas;
  • número de oportunidades concluídas.

3. Avaliação 360 graus

A avaliação 360 graus é individual, mas todos os profissionais envolvidos na rotina do vendedor respondem a um questionário com perguntas sobre ele. 

Isso quer dizer que, na prática, líderes, supervisores, clientes, fornecedores, colegas de trabalho (entre outras pessoas relacionadas) falarão sobre o desempenho do profissional.

A ideia não é gerar apenas críticas e apontamentos negativos, mas, sim, permitir que o vendedor tenha uma visão mais ampla da sua atuação. A partir de diferentes pontos de vista, ele tem a chance de identificar pontos de melhoria e trabalhar sobre eles.

4. Autoavaliação

Como o próprio nome sugere, na autoavaliação, o vendedor faz apontamentos sobre si, a fim de ter a chance de reconhecer seus pontos positivos e o que pode ser melhorado.

Nesse modelo de análise de desempenho, pode, inclusive, ser utilizado o mesmo questionário da avaliação 360 graus. Isso permite uma comparação mais justa entre o olhar do vendedor sobre ele mesmo e os dos demais colegas. 

5. Avaliação de número de vendas em determinado período

Essa forma de avaliar desempenho de vendas é direcionada para lojas on-line, visto que não há vendedores que viabilizem a aplicação das análises anteriores.

A ideia, portanto, é verificar como está o volume de vendas em um determinado período e quanto de rendimento os itens ou serviços comercializados estão gerando para a empresa.

Aqui também devem ser usados KPIs de vendas, entre eles:

  • Custo de Aquisição por Cliente (CAC);
  • Lifetime Value (LTV);
  • taxa de conversão;
  • receita média por unidade;
  • taxas de up e cross selling;
  • taxa de abandono de carrinho;
  • churn rate.

Leia também: “Como fazer controle de caixa? As 5 melhores dicas!

Como acelerar a performance da sua loja?

Para acelerar a performance da sua loja, você deve criar um bom plano de ação. Ele deve conter dados e informações que mostrem a situação atual do seu negócio para, a partir desse ponto, identificar o que pode ser melhorado para alavancar as vendas e, consequentemente, o faturamento.

Usar indicadores de desempenho da loja e KPIs de vendas é fundamental para mensurar os resultados, bem como diferentes métodos de avaliação de vendedores.

Como você deve estar imaginando, são vários números que precisam ser levantados e analisados para decidir o que é melhor para sua empresa, não é mesmo? E é certo que fazer tudo isso manualmente é praticamente impossível, além de aumentar as chances de gerar dados errados e afetar as decisões.

Por isso, não há melhor maneira de avaliar e acelerar a performance da sua loja do que usando a tecnologia a seu favor!

O F360 Finanças é um sistema de gestão financeira multiempresas. Com um dashboard personalizável e software responsivo, por meio dessa ferramenta é possível realizar:

  • conciliação de cartões;
  • fluxo de caixa;
  • contas a pagar e a receber;
  • DRE;
  • planejamento orçamentário;
  • conciliação com vouchers;
  • integração com PDV e adquirentes;
  • conciliação bancária.

Por meio da consolidação das informações, processos automatizados e padronização de indicadores, você terá uma visão muito mais clara e real do desempenho de vendas do seu negócio.

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Escrito por:

Tálita Gonçalves

Redatora e analista de conteúdo F360