Você tem à frente uma lista com diversos indicadores para que você aprenda como mensurar resultados de treinamentos de vendas.
De maneira prática e didática, reunimos exemplos, fórmulas e dicas para te ajudar nesta análise.
Parece interessante?
Continue a leitura e tire suas dúvidas.
Como mensurar resultados de treinamento de vendas?
Preparado para descobrir como mensurar resultados de treinamento de vendas?
A seguir, você conhecerá os indicadores mais importantes para essa análise. São eles:
- taxa de adesão;
- taxa de abandono;
- nível de aprendizado dos participantes;
- aumento nas vendas;
- altas taxas de conversão;
- melhora nos processos internos;
- motivação e engajamento da equipe;
- satisfação dos clientes.
Vem com a gente entender cada um deles!
1- Taxa de adesão
Uma das métricas mais famosas quando se fala em treinamento de vendas. Ela descobre a relação entre a quantidade de funcionários convidados e os que de fato aderiram ao programa.
Nessa métrica, a fórmula é simples. Se 20 pessoas foram convidadas para fazer parte da capacitação, mas somente 10 confirmaram o convite, a sua taxa de adesão será de 50%.
2- Taxa de abandono
É um indicador que revela quantas pessoas abriram mão do treinamento ao longo do curso.
Ao mesmo tempo, você consegue identificar gargalos que podem estar associados ao material e à execução do conteúdo.
Para reduzir a taxa de abandono, faça o levantamento de necessidade de treinamento.
Trata-se de uma série de ações e práticas que ajudam a descobrir as oportunidades para treinar e aperfeiçoar os times de uma companhia, o que resulta em mais envolvimento da equipe.
3- Nível de aprendizado dos participantes
Ela calcula o quanto do material ensinado foi, realmente, absorvido pelos participantes do curso.
Portanto, ao término do treinamento, conduza uma avaliação abordando tudo o que foi compartilhado durante as aulas. Posteriormente, calcule a nota média dos funcionários.
Outra dica é aplicar um teste de aprendizagem antes do curso para, em seguida, fazer uma análise com a nota pós-treinamento.
4- Aumento nas vendas
São raros os casos em que um único treinamento de vendas surte efeitos positivos já nos dias seguintes à sua conclusão.
Logo, tenha paciência para esperar as primeiras mudanças na equipe, sobretudo, em relação ao aumento de vendas.
Mas como analisar esse resultado?
Suponhamos que o treinamento tenha sido com foco em melhorar o jogo de cintura dos vendedores com a objeção de vendas.
Depois de um período, deve-se analisar se os representantes estão sabendo lidar com esses gargalos e medir o quanto isso tem refletido no fechamento de novos contratos.
5- Altas taxas de conversão
Vendedores com competências e habilidades aperfeiçoadas são capazes de descobrir pontos de melhoria, o que impacta diretamente em sua taxa de conversão.
Mas não se esqueça: essa melhora só será perceptível com um treinamento de qualidade e com um programa de aprendizado contínuo.
6- Melhora nos processos internos
Ao concluir o treinamento de vendas, é possível perceber uma evolução nos processos internos da companhia, o que traz mais agilidade e produtividade para o time comercial.
7- Motivação e engajamento da equipe
Observe o astral e a energia do time nas semanas posteriores ao curso. Entre os indicadores que podem te ajudar nessa missão, destacam-se:
- nível de produtividade diária;
- retenção dos colaboradores;
- clima organizacional positivo.
Adicionalmente, você pode aplicar o NPS (Net Promoter Score), que calcula a satisfação dos funcionários de uma companhia.
Em linhas gerais, o NPS é medido a partir de um único questionamento: “em uma escala de 0 a 10, o quanto você nos indicaria para um amigo ou colega?”.
Para avaliar esse resultado, considere 0 como “de forma alguma” e 10 “com toda a certeza”.
🎧 Quer saber mais? Ouça este podcast:
8- Satisfação dos clientes
O treinamento de qualidade faz toda a diferença na experiência do consumidor. E isso é perceptível no dia a dia, ao lidar com atendimento de várias maneiras.
Basta observar como os vendedores lidam com imprevistos e as técnicas que eles utilizam para apresentar uma solução.
“Tecnologia hoje é commodity. O que faz a diferença são as pessoas. Por isso, as empresas inteligentes têm investido cada vez mais no treinamento e montado seus estoques de conhecimento, o que traz velocidade e renovação constante aos negócios.”
Autor: Mario Sergio Cortella
Já sei como mensurar os resultados de treinamento de vendas, e agora?
O próximo passo é com você!
Analise a performance da sua equipe e, caso identifique pontos de melhoria, promova ações para virar esse jogo! A seguir, listamos as mais importantes:
- identifique as necessidades do seu time;
- escolha o formato do treinamento (a distância e presencial);
- atue com planejamento;
- redobre a atenção com a avaliação dos resultados;
- estimule a cultura da inovação.
Este conteúdo foi escrito pela equipe da EAD Plataforma, uma plataforma online de ensino a distância que te permite criar e vender cursos na internet. Simples, intuitiva e com preço acessível, a EAD Plataforma atua no mercado desde 2014 e já conta com mais de 1.400 clientes.
