A negociação com fornecedores não é um processo fácil. Nós sabemos. Afinal, são duas partes que desejam obter os melhores benefícios. Só que é possível usar técnicas para chegar a um acordo que contemple os envolvidos.
Porém, antes de aplicá-las, é fundamental que o lojista (ou varejista) defina suas demandas e as especificações dos produtos/insumos antes de iniciar a negociação com seus fornecedores.
E também o objetivo da negociação: reduzir valores? Melhorar as condições e formas de pagamento?
Assim, a primeira conversa pode ser feita de forma mais direcionada e objetiva, reduzindo ruídos na comunicação e mal-entendidos ― que geralmente levam ao fracasso da negociação.
Porém, é importante ter em mente que existem fatores que aumentam o poder de negociação dos fornecedores, como a baixa concorrência local. Logo, esses aspectos precisam entrar no radar de quem costuma lidar diretamente com eles.
Pensando nisso, preparamos este texto completo para você aprender como negociar com fornecedores no varejo e conseguir bons descontos. Confira as melhores estratégias!
Qual a importância da negociação com fornecedores no varejo?
A negociação com fornecedores de lojas e franquias é relevante por diversos aspectos, como melhora da saúde financeira, aumento da competitividade no mercado, redução de custos, maior margem de lucro e boa gestão do estoque.
Afinal, independentemente do objetivo da negociação, as consequências podem ser vistas diretamente nas finanças do negócio. A redução de despesas, por exemplo, é gerada por vários fatores, como obtenção de descontos, maiores prazos de pagamento e estoque com rotatividade adequada, sem gerar custos extras por itens parados.
Porém, para atingir a saúde financeira no varejo, a chave é ter uma visão completa de todos os custos e despesas das lojas para, então, criar estratégias de melhorias constantes. E um dos ajustes a serem feitos para melhorar os resultados é justamente negociar com parceiros.
Porém, como fazer isso sem prejudicar o relacionamento com fornecedores? Veja dicas e estratégias a seguir!
Como negociar com fornecedores no varejo?
Saber como negociar com fornecedores é crucial para obter os resultados desejados. Afinal, são dois negócios que precisam estabelecer parcerias financeiras bem-sucedidas para continuarem competitivos no mercado.
Sendo assim, separamos alguns pontos que impactam diretamente o acordo.
Prepare-se para a negociação
Como falamos, saber quais as demandas, as especificações de cada produto e o objetivo da negociação são essenciais para o varejista iniciar a conversa com objetividade e assertividade.
Porém, há outros fatores que fazem parte da preparação inicial, como estudar sobre o fornecedor e seus clientes e analisar pesquisas de mercado e os concorrentes.
Ao reunir todas essas informações, é possível já chegar com um plano completo na primeira conversa. Esse processo pré-negociação mostra mais profissionalismo, aumentando a confiança no relacionamento com o fornecedor.
Siga as 3 etapas da negociação com fornecedores
Com o objetivo de controlar os custos e as despesas de lojas e franquias, é comum que o varejista negocie com seus fornecedores para reduzir o valor dos produtos/insumos ou então para solicitar novos prazos e formas de pagamento.
Para conquistar a meta, uma sugestão é seguir as três etapas da negociação: explorar, negociar e manter.
- Explorar: momento da pré-negociação, com pesquisa de mercado, concorrência e opções de fornecedores. Avalie preços, condições de pagamento e de contratação, e ainda o tempo de entrega. É o momento de planejar a compra e estipular o orçamento.
- Negociar: com todos os dados em mãos, inicie a negociação entrando em contato com o novo fornecedor ou já um antigo. Aqui entram técnicas e estratégias para negociar, como, por exemplo, falar sobre preços de concorrentes do parceiro.
- Manter: depois de selecionar o melhor parceiro ― ou mais de um ― para sua loja ou franquia, invista no bom relacionamento com o fornecedor a longo prazo.
Leia também: Redução de custos em franquias: guia 100% prático para colocá-la em ação
Como obter descontos em negociações com fornecedores?
Um dos objetivos mais comuns de negociar com fornecedores no varejo é a busca por descontos, seja reduzindo o valor ou aumentando a quantidade dos produtos mantendo o preço.
Porém, não basta marcar uma reunião e falar que o negócio precisa diminuir seus custos ― até porque, todos os tipos de varejo têm essa meta, não é mesmo?
É fundamental usar técnicas e métodos para aprender como obter descontos em negociações com fornecedores. Separamos os principais abaixo!
Descubra os preços da concorrência
Para aumentar o poder de negociação, o varejista deve pesquisar os valores cobrados pelos concorrentes do fornecedor e também os pagos pela sua própria concorrência ― se possível.
Saber o quanto estão cobrando, eleva o poder de barganha na hora de pedir descontos.
Imagine um exemplo: uma loja vende uma blusa por R$50 e a sua concorrência, que possui o mesmo fornecedor, comercializa uma parecida por R$40. Por que? É difícil que ela tenha escolhido reduzir sua margem lucro. Logo, a variação de preços pode ser pela oferta de melhores condições ou valores do fornecedor.
Confira as condições de pagamento
Antes de pedir descontos, verifique as condições de pagamentos disponíveis. Às vezes, existem vantagens em determinadas situações.
Uma sugestão é que, caso não tenha condições especiais, o varejista já chegue com um plano ideal de novos formas e prazos de pagamento. Assim, é possível negociar de maneira mais objetiva.
Mudar prazos de pagamento pode ser uma estratégia para melhorar o fluxo de caixa e até mesmo o capital de giro. Não se esqueça disso!
Veja os benefícios para um maior volume de compras
Cheque com o fornecedor se há descontos para compras com um maior volume de itens pedidos. Quem sabe seu planejamento não pode se adaptar para, no final, reduzir os custos?
Para descobrir suas possibilidades de comprar mais adiantado ― se os itens não forem perecíveis, é claro ―, analise os produtos mais vendidos nos últimos meses e por sazonalidades para antecipar o pedido.
Veja mais: Planejamento anual no varejo: passo a passo para fazer o da sua loja
As melhores estratégias de negociação com fornecedores
Além de todas essas dicas, separamos mais estratégias de negociação com fornecedores no varejo, todas simples e práticas para aplicar a qualquer momento!
- Liste as principais objeções (barreiras/dificuldades/negações) e elabore argumentos para rebatê-las durante a negociação.
- Negocie com antecedência para não impactar as vendas e os processos operacionais, como gestão financeira e de estoque. Se for difícil marcar um encontro presencial, faça-o por videoconferência.
- Mantenha um bom relacionamento em longo prazo e trate os fornecedores como parceiros comerciais.
- Ouça mais e fale menos: escutar mais significa conhecer melhor o fornecedor e entender como ele pensa e quais estratégias de negociação usar.
- Se for possível, tenha mais de um fornecedor. em caso de franquias, os parceiros geralmente são fixos, que possuem contrato direto com a marca franqueadora.
- Seja flexível: negociar não quer dizer impor o seu desejo, mas chegar a um acordo mútuo e benéfico para todos os envolvidos.
- Segmente os produtos e gerencie as diversas categorias da sua loja: saiba quais itens vendem mais e quais são menos demandados. Assim, é possível entender com quais fornecedores a negociação valerá a pena.
Dicas finais de negociação com fornecedores de lojas e franquias!
Cabe destacar a tecnologia como uma aliada na negociação com fornecedores. E explicamos o porquê!
Usar um bom sistema de gestão financeira, como o F360 Finanças, transforma a visão geral da sua loja ou franquia. Todos os dados são centralizados em um só local e o varejista consegue identificar com mais facilidade pontos de melhorias, como pedido de desconto para fornecedores ou melhores condições e formas de pagamento.
Isso porque ele conta com vários recursos para franqueados e lojista, como:
- gestão multiempresas: controle financeiro de várias lojas, marcas e canais de vendas em um mesmo sistema;
- contas a pagar/receber: automatização junto ao SEFAZ que possibilita a integração de todas as notas emitidas por fornecedores diretamente no contas a pagar.
- fluxo de caixa: visualização das entradas e saídas financeiras de forma automatizada e personalizada;
- integração com outros sistemas: integração com mais de 300 PDVs e 150 adquirentes para uma maior visibilidade sobre as vendas e transações;
- e muito mais!
Agende uma demonstração gratuita do F360 Finanças e conheça todos seus recursos e suas vantagens para o varejo!
