Para abrir uma franquia, é necessário que a documentação esclareça uma série de questões referentes às responsabilidades dos franqueados e da franqueadora. Um dos principais pontos diz respeito à possibilidade de oferecer exclusividade territorial. Você sabe o que significa este conceito?
Transformar o próprio negócio em franquia é uma estratégia interessante de expansão. Mas, ao dar este passo, a empresa franqueadora deve estabelecer em seu contrato as regras para instalação das unidades. E a organização tem a opção de oferecer ao franqueado a exclusividade de atuação sobre determinado perímetro.
Quer entender quais são as vantagens e desvantagens da prática? Então, acompanhe este artigo até o fim.
Principais aprendizados deste artigo
- A exclusividade territorial para franquias ocorre quando a franqueadora concede ao franqueado a garantia de atuação exclusiva sobre determinado território. Essa medida deve estar explícita nos documentos da franquia.
- Fidelização de franqueados, fortalecimento regional da marca, crescimento ordenado e manutenção da qualidade são algumas vantagens da exclusividade territorial.
- Ter critérios claros para a definição do território é essencial para evitar conflitos e desacordos judiciais com os franqueados.
- A adoção desta cláusula também impacta a estratégia de expansão da franquia. Atrelar a medida ao desempenho dos franqueados é uma das formas de contornar desafios.
O que é exclusividade territorial de franquias?
A exclusividade de território é uma cláusula contratual. As marcas que aderem a essa regra optam por estabelecer determinada região e garantir ao franqueado a exclusividade de atuação.
Ou seja, ainda que haja oportunidade de crescimento da rede de franquias no local, a franqueadora não tem permissão para abrir uma nova unidade. Nem sob sua responsabilidade, nem por meio de terceiros.
A regra precisa estar explícita nos instrumentos jurídicos de abertura da franquia — como a COF (Circular de Oferta de Franquia) — e no Contrato.
Vale lembrar que a regra pode se aplicar também às demais atividades da própria franqueadora. Por exemplo: se a empresa tem um e-commerce, terá que pagar ao franqueado uma parcela das vendas on-line entregues naquele território.
Mas, será que inserir esta cláusula é a melhor opção para a sua organização? Não existe certo ou errado, mas é importante tomar a decisão de forma estratégica e alinhada aos objetivos de longo prazo. Afinal, existem outras alternativas, como oferecer preferência pelo território.
Veja nos próximos parágrafos qual é a diferença entre as duas abordagens.
Exclusividade ou Preferência: entenda a diferença
A cláusula de exclusividade territorial concede ao franqueado a chance de ter completo domínio sobre as atividades em uma região. Esta garantia se estende não só às vendas, mas também à divulgação e prospecção. A franqueadora também não pode ser concorrente da unidade.
Já a cláusula de preferência funciona de forma diferente. Ao vislumbrar a oportunidade de abertura de uma nova operação, a franqueadora é obrigada a dar direito de preferência para seu franqueado.
Sendo assim, ele tem 30 dias para manifestar seu interesse de ser responsável por mais uma unidade.
Se isso não acontecer, a franqueadora tem autorização para seguir em frente, seja para iniciar as atividades por conta própria, seja para repassar o projeto para terceiros.
Vantagens da exclusividade territorial para franquias
Ofertar exclusividade territorial de franquias pode ser uma forma de fortalecer o poder de atração de novos interessados. Essa medida acarreta benefícios como:
- fortalecimento regional da marca;
- fidelização de franqueados;
- manutenção da qualidade;
- crescimento ordenado.
Entenda o que significa na prática cada um destes pontos.
Fortalecimento regional da marca
Ao restringir a quantidade de unidades, a marca facilita a construção de relacionamentos sólidos com os clientes na região.
Além disso, evita a saturação do mercado e alinha suas campanhas de marketing às necessidades da comunidade local. A exclusividade também impede a canibalização do mercado entre os próprios franqueados e consequente fragmentação da marca.
Fidelização de franqueados
Definir um território de franquia exclusivo contribui para atrair interessados em abrir novas unidades e ter um bom relacionamento com a rede. Afinal, esta cláusula protege o investimento do franqueado, e é uma boa prática para incentivar o reinvestimento na marca.
Manutenção da qualidade
Um dos principais desafios de uma franqueadora é assegurar a padronização e a qualidade dos produtos e serviços em todas as unidades.
Com a limitação proporcionada pela exclusividade territorial, fica mais fácil fazer este monitoramento.
Crescimento ordenado
A delimitação de território agrega valor ao negócio por propiciar a proteção do mercado local.
Restringir a expansão de novas operações também torna a estratégia de expansão da franquia mais organizada e criteriosa.
Como driblar os desafios da exclusividade territorial de franquias
As vantagens da exclusividade territorial estão claras. Esta cláusula é vista como um diferencial competitivo no mercado para muita gente.
No entanto, antes de inserir essa restrição no contrato, é interessante se atentar também aos desafios que a medida acarreta para o negócio.
Afinal, a prática pode impactar negativamente a estratégia de expansão. Caso um franqueado não aproveite o potencial de sua região, por exemplo, o franqueador não tem autorização para explorar o mercado local.
Por outro lado, definir o território de franquias pode gerar disputas ou espaço para embates na rede. Caso os limites não fiquem claros, o relacionamento entre franqueados pode se desgastar.
Para gerenciar esses riscos, recomenda-se contar com a ajuda de um advogado ou consultor.
O profissional poderá sugerir medidas como o estabelecimento de gatilhos que atrelam a exclusividade do franqueado à performance, por exemplo. Isso dará certa flexibilidade contratual para as partes envolvidas.
Outro ponto de alerta é saber exatamente quais são os critérios para definir um território de franquias e explicitar essa informação.
Como definir o território de franquia
Para evitar conflitos entre os franqueados e possíveis questionamentos jurídicos, é essencial aplicar critérios claros para delimitar a exclusividade territorial.
Em geral, o franqueador específica perímetros de atuação com base em densidade populacional e potencial econômico da região. Como vimos, também é possível usar metas de vendas e gatilhos de desempenho para garantir ao franqueado a atuação única em determinada área.
A exclusividade territorial é uma estratégia que fornece proteção ao franqueado e incentiva o desempenho. Para o franqueador, também é útil para ter mais controle de sua estratégia de expansão. Mas, lembre-se de que, ao inserir essa medida no contrato, a revogação pode ser complexa.
Para minimizar possíveis desacordos, o instrumento jurídico deve ser esclarecedor, seguro e evitar ambiguidades.
E com o software F360 Finanças, é possível fazer uma gestão ordenada e manter o controle financeiro de várias lojas, marcas e canais de venda no mesmo sistema.
Assim, fica mais fácil acompanhar os resultados e alinhar o planejamento estratégico da marca ao desempenho das unidades.
FAQ – Perguntas frequentes sobre exclusividade territorial de franquias
O que é exclusividade territorial de franquias?
A exclusividade de território é uma cláusula contratual. As marcas que aderem a essa regra optam por estabelecer uma determinada região e garantir ao franqueado a exclusividade de atuação.
Ou seja, ainda que haja oportunidade de crescimento da rede de franquias no local, a franqueadora não tem permissão para abrir uma nova unidade. Nem sob sua responsabilidade, nem por meio de terceiros.
Quais as vantagens da exclusividade territorial para o franqueado?
A prática protege o investimento do franqueado e oferece proteção ao mercado local. Além disso, evita a concorrência entre unidades e também da franqueadora com relação aos franqueados.
Como definir um território exclusivo para uma franquia?
Para evitar conflitos entre os franqueados e possíveis questionamentos jurídicos, é essencial aplicar critérios claros para delimitar a exclusividade territorial.
Em geral, o franqueador específica perímetros de atuação com base em densidade populacional e potencial econômico da região. Também é possível usar metas de vendas e gatilhos de desempenho para garantir ao franqueado a atuação única em determinada área.
A exclusividade territorial limita a expansão da franquia?
Sim, essa cláusula pode impactar negativamente a estratégia de expansão. Caso um franqueado não aproveite o potencial de sua região, por exemplo, o franqueador não tem autorização para explorar o mercado local.
Para gerenciar esses riscos, é recomendado contar com a ajuda de um advogado ou consultor.
O profissional pode sugerir medidas como o estabelecimento de gatilhos que atrelam a exclusividade do franqueado à performance, por exemplo — o que dá certa flexibilidade contratual para as partes envolvidas.
Quais os riscos de não oferecer exclusividade territorial?
A exclusividade territorial é uma estratégia que fornece proteção ao franqueado e incentiva o desempenho. Para o franqueador, também é útil para ter mais controle de sua estratégia de expansão.
Sem essa medida, fica mais complexo conter o crescimento da rede e a instalação de novas unidades muito próximas umas das outras. Com isso, pode haver saturação do mercado e canibalização da marca.
