Aumentar a margem de lucro é fundamental para que seu negócio não sofra (tanto) nos primeiros anos de operação.
Um estudo do IBGE divulgado em 2024 mostrou que, dois anos antes, 39,4% das novas empresas abertas no Brasil eram do comércio. O problema é que, segundo o Sebrae, a maior taxa de mortalidade de empresas é verificada justamente neste segmento (30,2% fecham em 5 anos).
Você pode até pensar que aumentar a margem de lucro no varejo é vender mais, mas nem sempre: se o seu negócio tiver muitos gastos, mesmo uma grande alta de clientes pode não compensar.
Nos primeiros anos de negócio, então, esse aumento pode ser difícil. A margem de lucro no comércio costuma ser menor, já que o mercado trabalha majoritariamente com a revenda. Contudo, o lojista pode melhorar os resultados ao fazer ajustes no negócio.
Veja como criar estratégias de precificação para lojas e aumentar a margem de lucro no varejo.
Principais aprendizados
- A margem de lucro mostra o quanto de capital seu negócio tem após pagar todas as despesas;
- Esse valor aparece em porcentagem e aponta a saúde financeira da empresa;
- Para calcular a margem de lucro, faça o cálculo: margem de lucro: (lucro/receita) x 100;
- O gestor pode ajustar os preços sem afastar os clientes, mas é preciso ter estratégia.
O que é margem de lucro?
A margem de lucro é um indicador que mostra o quanto seu negócio ganha com a venda de produtos e serviços. Em resumo, é o valor que sobra depois de pagar todas as despesas de sua produção. Sempre aparece como porcentagem e é essencial para mostrar a saúde financeira da empresa.
Um fator importante é que a margem de lucro representa a diferença entre receita total (todo dinheiro que entra na empresa a partir de sua atividade principal) e lucro (o que sobra da receita após descontar os custos e despesas). Portanto, é essencial para a gestão da loja, já que mostra o quanto o negócio realmente ganhou com as vendas.
Margem de lucro bruto x líquido
Para entender a diferença entre as margens de lucro bruto e líquido, é preciso entender o que é cada margem.
O lucro bruto é a receita (resultado das vendas) menos os gastos variáveis. Seu valor varia de acordo com o nível de produção, pois as receitas e despesas podem aumentar ou diminuir.
Lucro bruto = receitas – custos variáveis
Já o lucro líquido é a diferença entre o que a empresa ganha e o que gasta. A conta inclui tanto as despesas variáveis quanto as fixas.
Lucro líquido = receitas – custos variáveis – custos fixos
A margem de lucro bruto se baseia na lucratividade do produto; já a de lucro líquido se refere à lucratividade geral do negócio.
Pode parecer difícil fazer esse cálculo, mas não se preocupe: a resposta estará no próximo tópico.
Como calcular a margem de lucro?
Para calcular a margem, divida o lucro pela receita e multiplique o resultado por 100. A fórmula serve tanto para o lucro líquido quanto para o bruto.
Para calcular, o lucro, considere:
Lucro = receita total – custos totais
Dessa forma, a margem de lucro é:
Margem de lucro: (lucro/receita) x 100
- Para margem de lucro líquido: (lucro líquido/receita) x 100
- Para margem de lucro bruto: (lucro bruto/receita) x 100
Calcular a margem de lucro, porém, não se trata apenas de uma fórmula. Sua empresa precisa considerar:
- pagamento de mão de obra, seja da empresa, seja terceirizada;
- impostos não retornáveis sobre as compras, como ICMS-ST, ISS (em serviços tomados) e IPI em compras para consumo;
- impostos não retornáveis sobre as vendas, como o ISS e PIS/COFINS no regime cumulativo;
- matéria-prima utilizada na fabricação de produtos;
- contas fixas, como telefone, água, luz e internet;
- equipamentos e a previsão de manutenção;
- outras despesas administrativas.
Agora que você já sabe como calcular a margem de lucro, está pronto para criar estratégias para aumentá-la. Veja nossas dicas!
Como aumentar a margem de lucro no varejo?
Para expandir a margem de lucro no comércio, siga as dicas:
- Conheça seu público-alvo;
- Entenda sua concorrência;
- Calcule o valor unitário do produto;
- Revise e ajuste os preços;
- Busque parceiros flexíveis.
Confira, detalhadamente, como aumentar a margem de lucro no varejo.
1. Conheça seu público-alvo
Uma das principais estratégias de precificação para lojas é entender como pensa o seu público-alvo, o que impulsiona sua compra e o que ele valoriza num produto.
Por exemplo: mulheres estabelecidas no mercado de trabalho tendem a considerar mais a qualidade e a reputação da marca. Portanto, gastam mais, desde que enxerguem valor na empresa e no produto.
Ao avaliar como o consumidor se comporta, você consegue ver o teto de preço para seu produto, o ticket médio do indivíduo e o que fazer para atingir mais pessoas.
2. Conheça sua concorrência
Além do consumidor, é fundamental conhecer o concorrente. Assim, você entende quais estratégias de marketing utilizar para atingir seu consumidor, além de estimar uma faixa de preço para seu produto com base no que seus adversários cobram.
Para conhecer sua concorrência, você pode:
- visitar o e-commerce, site e blog para entender o posicionamento;
- fazer a estratégia do cliente oculto e conhecer o atendimento;
- investir no benchmarking;
- ler avaliações dos clientes nas redes sociais e no Reclame Aqui.
3. Calcule o valor unitário do produto
Outro fator essencial para aumentar sua margem de lucro é entender qual o preço de produção unitária. Se você desenvolve seu produto no seu próprio espaço, esse valor fica mais fácil, já que é possível verificar todos os equipamentos e pessoas envolvidas na produção.
Com todos esses valores, você consegue fazer a redução dos custos operacionais sem comprometer a qualidade.
Se você compra o produto pronto, porém, pode ser um pouco mais complicado. Contudo, ao descobrir o preço unitário, você entenderá qual o valor médio que o fornecedor deve cobrar.
4. Revise e ajuste seus preços
Aumentos dos preços das matérias-primas e a inflação impactam o preço de produção e o valor de cada produto. Além disso, o valor precisa estar de acordo com o que o seu consumidor pode pagar.
5. Busque parceiros flexíveis
Os fornecedores são fundamentais para garantir uma produção de excelência. Afinal, se o produto não tiver qualidade, seu público não aceitará qualquer reajuste de preço. E para fazer a redução dos custos operacionais, você precisa negociar com seus parceiros comerciais para comprar matérias-primas — ou itens já prontos para a venda — por valores menores.
Produtos excelentes, claro, são essenciais, mas seu fornecedor precisa oferecer mais, como descontos por quantidade de itens comprados e flexibilidade no pagamento. Dessa forma, você consegue reajustar caso aconteça algum imprevisto que impacte suas vendas.
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FAQ – Perguntas frequentes sobre margem de lucro no varejo
O que é margem de lucro e como calculá-la corretamente?
A margem de lucro é o valor que sobra após sua empresa pagar todas as despesas com o desenvolvimento de um produto. Para calculá-la corretamente, divida o lucro pela receita e multiplique o resultado por 100.
Quais são os principais erros que reduzem a margem de lucro no varejo?
Veja quais erros podem reduzir sua margem de lucro:
- não conhecer seu público-alvo;
- não calcular os custos envolvidos na produção de um item;
- não registrar todas as vendas automaticamente;
- desconsiderar os custos de estoque, como armazenamento e transporte;
- definir preços inadequados para seus produtos;
- errar o cálculo dos impostos.
Como ajustar preços sem afastar clientes?
Confira estratégias para ajustar os preços sem assustar seu público:
- considere o poder de compra do seu público-alvo;
- escolha uma estratégia de preço, como markup, precificação competitiva e skimming;
- construa uma boa percepção de valor do seu produto;
- crie ações para aumentar a percepção de valor.
Qual a importância do mix de produtos para a lucratividade?
O mix de produtos oferece mais opções, consequentemente, consegue alcançar mais consumidores, pois contempla desejos e necessidades variadas. Além disso, aumentam o ticket médio, pois os itens costumam se relacionar. O cliente que levaria apenas um produto adquire outros de categorias semelhantes, que se complementam.
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