Quando o cliente diz “tá caro”, demonstra na prática a diferença entre preço e valor de um produto ou serviço. Não à toa, o mais renomado investidor do mundo, Warren Buffett, disse:
“Por algum motivo, as pessoas baseiam-se nos preços e não nos valores. Preço é o que você paga, valor é o que você leva.”
Diante dessa reflexão, tenha em mente que preço e valor no mundo dos negócios são conceitos diferentes. De modo geral, guiam suas estratégias de vendas e como a marca se posiciona no mercado.
Afinal, seu cliente compra com você devido ao valor agregado ou por que sua solução é a mais barata?
Saiba que dá para agregar valor ao negócio e ajustar sua estratégia de precificação para mudar a percepção que o cliente tem da marca. Para descobrir como fazer, leia até o final e conheça mais uma técnica para elevar suas vendas e, claro, o faturamento.
Principais aprendizados deste artigo:
- O preço é o valor monetário pago por um produto, enquanto o valor é a percepção subjetiva do cliente que se baseia em benefícios e emoções associadas ao produto.
- Quando os clientes percebem alto valor em um produto ou serviço, se tornam menos sensíveis ao preço, pois focam nos benefícios.
- Exemplos práticos de valor: itens de colecionador, produtos de luxo e experiências de viagem destacam-se por seu valor emocional e status, o que supera a barreira do preço monetário mais alto.
- Para agregar valor ao cliente, fortaleça a marca, conheça o público-alvo, ofereça conteúdo relevante e garanta excelente atendimento.
O que é preço?
O preço é, de fato, a quantidade de dinheiro que um consumidor paga por um produto ou serviço. A estratégia de precificação envolve, por exemplo, custos de produção, impostos, margem de lucro, concorrência e poder de compra do público-alvo.
Logo, o preço é a medida monetária escrita nas etiquetas das lojas e, por isso, considera-se que é um componente objetivo e quantitativo, com cálculos.
O que é valor?
O valor é um aspecto que inclui a percepção do cliente em relação à marca e seus produtos/serviços, ou seja, é o consumidor quem avalia as vantagens e determina sua opinião e emoção em relação a uma loja.
Portanto, é um componente subjetivo, pois um produto pode ter muito ou pouco valor conforme a percepção de cada cliente e o quanto ele está disposto a pagar pela mercadoria.
Qual a diferença entre preço e valor?
A diferença entre preço e valor vai além do número na etiqueta. O preço é a quantia fixa que se paga, enquanto o valor é subjetivo e se baseia nas percepções e experiências do cliente. Um item barato pode ter alto valor emocional, e o oposto também acontece.
Suponhamos que você encontre em uma vitrine o brinquedo que adorava quando criança, pois proporcionava bons momentos com a família. Mesmo se o preço for mais elevado, o valor agregado ao produto será altíssimo, logo, é provável que você desembolse a quantia pedida.
Assim como fazem os fãs e fiéis consumidores da Apple. Independentemente do preço dos lançamentos de iPhone, estão firmes e fortes na fila até que chegue a sua vez de garantir seu smartphone de última geração.
Nesses casos, o produto envolve não apenas qualidade e inovação, mas também status, ou seja, valor agregado.
De modo geral, quando o cliente percebe valor no seu negócio, fica menos sensível às mudanças de preços.
Preço versus valor no mercado: exemplos
Para você compreender de vez a diferença entre preço e valor, trouxemos exemplos do varejo:
- itens de colecionador: o valor é incalculável para os colecionadores que enxergam um significado altamente especial em um item;
- marca de luxo: apesar de poder custar milhares de reais, um produto de grife gera vantagens diretas aos clientes, como exclusividade, personalidade e status;
- experiências de viagens: aqui entra o famoso “isso não tem preço”. Afinal, viver uma experiência incrível que marcará toda sua vida importa mais do que o dinheiro. O valor está nas memórias e aprendizados únicos;
- cursos e educação: os cursos caros se baseiam na percepção do aluno que acredita adquirir conhecimento de alta qualidade que vai abrir portas no futuro.
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Como a percepção de valor impacta a decisão de compra?
A percepção de valor é o que faz a mágica acontecer na decisão de compra. Quando o cliente percebe que leva mais do que apenas um produto, se sente confortável em pagar mais.
Logo, não se trata só do preço, mas do “quanto vale” o item para ele. Pense assim: se o seu consumidor enxerga vantagens claras, como a praticidade ou a solução de um problema, o preço vira coadjuvante.
Em suma, a percepção de valor impacta diretamente as vendas porque envolve:
- solução de problemas: quando o cliente vê que o produto resolve algum aspecto da vida, o valor percebido aumenta.
- benefícios claros: expor funcionalidades e vantagens que vão além do básico cria uma sensação de que o produto vale mais.
- qualidade da experiência: atendimento impecável, personalização e suporte são diferenciais que fazem o cliente pagar mais por algo que ele percebe como superior.
A sacada é mostrar ao cliente que não é uma compra, é um investimento. Quando há percepção de valor, o preço deixa de ser o vilão da história.
Como agregar valor ao produto ou serviço?
Quando falamos em agregar valor, não significa apenas subir ou descer o preço de um produto. A chave está em criar uma percepção diferenciada para o cliente.
A boa notícia é que existem várias formas de aprender como agregar valor ao produto ou serviço do seu negócio! Vamos ao passo a passo.
1 – Invista na força da marca
Transformar o negócio em referência no setor de atuação é uma excelente forma de agregar valor. Quando sua marca se torna sinônimo de produto, ocupa um lugar especial na mente do consumidor e, assim, o torna menos sensível ao preço.
2 – Conheça sua persona
Entender qual é o perfil de seu cliente ideal é fundamental.
Isso porque, ao conhecer a persona (personagem semifictício do seu consumidor ideal), você consegue criar produtos e soluções que realmente façam sentido e agreguem valor ao seu público.
Na sua pesquisa, você descobrirá, por exemplo, as necessidades, preferências e expectativas dos clientes ideais, além de comportamento, estilo de vida e hábitos de consumo. Em resumo, saberá o que faz seu público comprar com você.
3 – Produza conteúdo relevante
Conteúdos que resolvem problemas e educam o público geram valor a qualquer marca, seja qual for seu segmento.
Artigos, blogs, e-books, newsletters, redes sociais e webinars podem posicionar sua marca como autoridade e atrair mais clientes que confiam na qualidade de seus produtos e serviços.
Se você tem uma franquia de roupas, por exemplo, pode criar um material gratuito que ajude a escolher looks completos com as opções da marca.
4 – Melhore a experiência do cliente
Um atendimento excelente faz o cliente enxergar mais valor no seu negócio. Consumidores satisfeitos estão dispostos a pagar mais por um bom serviço.
Porém, não espere que o atendimento de alto nível aconteça da noite para o dia. Estruture bem os processos e treine constantemente as equipes para desenvolverem habilidades técnicas e comportamentais, além de alinhar o discurso da marca sobre seus produtos.
- Tenha um diferencial competitivo
Destaque-se no mercado ao oferecer algo único. Seja pelo atendimento, qualidade ou soluções específicas, ter um diferencial competitivo é um grande fator para agregar valor.
E aí, gostou de aprender sobre a diferença entre preço e valor e como usá-los para elevar suas vendas e faturamento? Aproveite mais artigos em nosso blog para aprender sobre gestão financeira e sucesso nos negócios!
FAQ (Perguntas e respostas curtas e objetivas)
O que é a diferença entre preço e valor?
Preço é a quantia monetária que o cliente paga por um produto ou serviço. Valor é a percepção de benefício ou utilidade que o consumidor associa a esse item, com base em suas necessidades e expectativas.
Por que o valor é mais importante que o preço?
O valor é mais importante porque representa o benefício percebido pelo cliente. Quando o consumidor enxerga grande valor no produto ou serviço, está mais inclinado a comprar, mesmo que o preço seja mais elevado.
Como posso agregar valor ao meu produto?
Você pode agregar valor ao seu produto ao melhorar a qualidade, oferecer um excelente atendimento, personalizar ofertas e proporcionar benefícios adicionais, como garantia estendida ou suporte especializado, que atendam às necessidades dos clientes e, se possível, superem suas expectativas.
O valor sempre corresponde ao preço?
Não. O valor percebido pode ser maior ou menor que o preço que a marca cobra. Depende da avaliação do cliente sobre os benefícios que o produto oferece em comparação ao seu custo.
Como a percepção de valor influencia a decisão de compra?
Quando o cliente percebe que o valor do produto ou serviço é alto, tende a considerar a compra mais atrativa, mesmo que o preço seja mais caro. Isso porque ele foca no benefício e não apenas no custo, isto é, vê a aquisição como um investimento.
