vendedor mostrando produtos eletrônicos para um casal
Finanças 30/05/2024

Gatilhos mentais para vendas: como usar na sua franquia?

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Os gatilhos mentais para vendas são estímulos que levam um cliente em potencial a tomar uma decisão. Trata-se de ações, comportamentos, frases faladas ou escritas, estratégias, entre outros recursos que ajudam a direcionar uma pessoa a comprar da sua loja.

Sabe quando você está em um site e aparece uma mensagem dizendo “últimas unidades“? Pois bem, esse é um ótimo exemplo de gatilho mental.

Quando usado corretamente, esse recurso facilita a negociação e pode encurtar a jornada do cliente, sem induzi-lo a comprar algo que não seja do seu interesse. 

Aqui, vale uma ressalva essencial: jamais aplique gatilhos mentais para manipular, combinado? Isso porque essa prática, além de antiética, pode fazer com que as pessoas se sintam enganadas e não comprem mais do seu negócio.

Neste artigo, mostraremos como utilizar esse recurso corretamente. Siga a leitura e confira!

O que são gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais são estímulos dados ao cérebro humano que levam uma pessoa a decidir algo. São incentivos externos que a fazem escolher entre diferentes opções, e têm por objetivo fazer com que essa decisão seja favorável tanto para ela quanto para quem a incentiva.

Para entender melhor esse conceito, pense que quando um cliente entra em uma loja, ou acessa um site de compras, nem sempre ele sabe exatamente o que quer. Pode ser que tenha dúvidas sobre o funcionamento do produto ou quais benefícios trará para a sua vida ao adquiri-lo, por exemplo.

Ao usar essa ferramenta, é possível direcionar a escolha, fazendo com que esse potencial comprador entenda a relevância da compra que pretende fazer. 

E o mais importante do uso de estratégias de gatilhos mentais para vendas em franquias: levá-lo a fechar a compra com você!

Como funcionam os gatilhos mentais?

Esses recursos são impulsionadores de tomada de decisão. De maneira geral, uma pessoa tem duas formas de decidir algo:

  • de maneira automática, subconsciente e rápida;
  • outra mais lenta, lógica e calculista.

Podemos dizer que a primeira tem a ver com as compras feitas “no calor do momento”, como quando o cliente está passeando pelo shopping, vê uma promoção na vitrine, entra e compra.

A segunda está mais relacionada a investimentos maiores, como a compra de um equipamento eletrônico, uma casa, apartamento ou carro. 

Em ambas há uma escolha a ser feita, seja instantânea ou mais demorada, e nos dois casos as aplicações práticas de gatilhos mentais no varejo ajudam na conversão da venda, como você verá mais adiante.

9 gatilhos mentais eficazes em diferentes segmentos do varejo

Os gatilhos mentais para vendas que não podem faltar na estratégia da sua franquia, são:

  1. escassez;
  2. urgência;
  3. autoridade;
  4. prova social;
  5. reciprocidade;
  6. novidade;
  7. exclusividade;
  8. aversão à perda;
  9. benefício.

1. Escassez

Mostra ao cliente que algo está no fim, e que se não tomar uma decisão de compra logo, pode perder a oportunidade.

Só três peças em estoque” ou “Últimos modelos“, são exemplos de gatilhos mentais de escassez.

2. Urgência

Tem conceito parecido, mas está mais atrelado a prazos, tais como “Esta oferta acaba em 10 minutos” ou “Somente hoje“.

3. Autoridade

Entre os gatilhos mentais de vendas, este atesta e valida a informação passada ao cliente. Como exemplo podemos citar o uso de influencers ou especialistas no segmento que a franquia está nas propagandas dos produtos/serviços.

4. Prova social

Aqui a base de comprovação é a opinião de outros consumidores. As avaliações nos sites e os comentários nas redes sociais são bons exemplos.

5. Reciprocidade 

Este é o gatilho mental que explora a maneira como as pessoas gostam de ser tratadas. Inconscientemente, os seres humanos têm a tendência natural de querer retribuir uma boa ação. Assim, se o vendedor oferecer brindes, descontos, dar conselhos sobre o item que está sendo negociado, as chances de fechar a venda aumentam.

6. Novidade

Dos gatilhos mentais para vendas, este desperta o interesse das pessoas por algo que está por vir. A ideia é gerar expectativa em torno de algo, como promover a venda de um produto dias antes de lançá-lo oficialmente no mercado, destacando todos os benefícios que ele gera.

Sugestão de leitura: “Formas de pagamento: quais não podem faltar na sua loja?

7. Exclusividade

Transmite ao cliente a sensação de ser único e especial para a marca, sentimentos que impulsionam sua tomada de decisão. Oferecer um brinde exclusivo na primeira compra, por exemplo, é uma estratégia que se encaixa bem nesse conceito. 

8. Aversão à perda

Ninguém quer sentir culpa por tomar uma decisão errada, não é mesmo? Você pode aproveitar esse sentimento e explorar abordagens como “Troque seu aparelho agora e não fique na mão” ou “Evite problemas por usar um sistema obsoleto“.

9. Benefício

E fechando a lista de gatilhos mentais para vendas, este deve ser usado para destacar os pontos positivos que a pessoa terá ao comprar determinado produto ou serviço

Quando o vendedor explora esse lado, o cliente em potencial fica mais propenso a fechar negócio para não correr o risco de perder as vantagens apresentadas.

Como usar gatilhos mentais em vendas? 4 dicas!

Existem várias maneiras de usar os gatilhos mentais para vendas e melhorar os resultados da sua loja. Entre as estratégias mais interessantes estão:

  1. inserir esses impulsionadores no ambiente físico do seu negócio, como em cartazes e na vitrine;
  2. mesclar diferentes gatilhos, como autoridade e prova social, e aversão à perda e benefício, entre outras combinações;
  3. criar campanhas de marketing que explorar virtualmente esses recursos;
  4. treinar adequadamente os vendedores para saberem como usar escassez e urgência para impulsionar vendas em franquias, sem usar falsos argumentos.

Tenha sempre em mente que a ideia é gerar estímulo para comprar, mas sem deixar de lado a entrega de uma boa experiência para o cliente

Por isso, quando for montar a sua estratégia com esse foco, considere também o perfil do seu público-alvo, preferências, canais de vendas mais utilizados, entre outras características.  

Agora que você entendeu o impacto dos gatilhos mentais na decisão de compra do cliente, que tal outras dicas para melhorar o relacionamento com os seus consumidores e, com isso, aumentar as chances de vender mais?

Então, aproveite que está aqui, no blog da F360, e leia o artigo: “Clusterização no varejo: por que você deve adotar essa estratégia?

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Escrito por:

Debora Vasconcellos