Os gatilhos mentais para vendas são estímulos que levam um cliente em potencial a tomar uma decisão. Trata-se de ações, comportamentos, frases faladas ou escritas, estratégias, entre outros recursos que ajudam a direcionar uma pessoa a comprar da sua loja.
Sabe quando você está em um site e aparece uma mensagem dizendo “últimas unidades“? Pois bem, esse é um ótimo exemplo de gatilho mental.
Quando usado corretamente, esse recurso facilita a negociação e pode encurtar a jornada do cliente, sem induzi-lo a comprar algo que não seja do seu interesse.
Aqui, vale uma ressalva essencial: jamais aplique gatilhos mentais para manipular, combinado? Isso porque essa prática, além de antiética, pode fazer com que as pessoas se sintam enganadas e não comprem mais do seu negócio.
Neste artigo, mostraremos como utilizar esse recurso corretamente. Siga a leitura e confira!
O que são gatilhos mentais?
Os gatilhos mentais são estímulos dados ao cérebro humano que levam uma pessoa a decidir algo. São incentivos externos que a fazem escolher entre diferentes opções, e têm por objetivo fazer com que essa decisão seja favorável tanto para ela quanto para quem a incentiva.
Para entender melhor esse conceito, pense que quando um cliente entra em uma loja, ou acessa um site de compras, nem sempre ele sabe exatamente o que quer. Pode ser que tenha dúvidas sobre o funcionamento do produto ou quais benefícios trará para a sua vida ao adquiri-lo, por exemplo.
Ao usar essa ferramenta, é possível direcionar a escolha, fazendo com que esse potencial comprador entenda a relevância da compra que pretende fazer.
E o mais importante do uso de estratégias de gatilhos mentais para vendas em franquias: levá-lo a fechar a compra com você!
Como funcionam os gatilhos mentais?
Esses recursos são impulsionadores de tomada de decisão. De maneira geral, uma pessoa tem duas formas de decidir algo:
- de maneira automática, subconsciente e rápida;
- outra mais lenta, lógica e calculista.
Podemos dizer que a primeira tem a ver com as compras feitas “no calor do momento”, como quando o cliente está passeando pelo shopping, vê uma promoção na vitrine, entra e compra.
A segunda está mais relacionada a investimentos maiores, como a compra de um equipamento eletrônico, uma casa, apartamento ou carro.
Em ambas há uma escolha a ser feita, seja instantânea ou mais demorada, e nos dois casos as aplicações práticas de gatilhos mentais no varejo ajudam na conversão da venda, como você verá mais adiante.
9 gatilhos mentais eficazes em diferentes segmentos do varejo
Os gatilhos mentais para vendas que não podem faltar na estratégia da sua franquia, são:
- escassez;
- urgência;
- autoridade;
- prova social;
- reciprocidade;
- novidade;
- exclusividade;
- aversão à perda;
- benefício.
1. Escassez
Mostra ao cliente que algo está no fim, e que se não tomar uma decisão de compra logo, pode perder a oportunidade.
“Só três peças em estoque” ou “Últimos modelos“, são exemplos de gatilhos mentais de escassez.
2. Urgência
Tem conceito parecido, mas está mais atrelado a prazos, tais como “Esta oferta acaba em 10 minutos” ou “Somente hoje“.
3. Autoridade
Entre os gatilhos mentais de vendas, este atesta e valida a informação passada ao cliente. Como exemplo podemos citar o uso de influencers ou especialistas no segmento que a franquia está nas propagandas dos produtos/serviços.
4. Prova social
Aqui a base de comprovação é a opinião de outros consumidores. As avaliações nos sites e os comentários nas redes sociais são bons exemplos.
5. Reciprocidade
Este é o gatilho mental que explora a maneira como as pessoas gostam de ser tratadas. Inconscientemente, os seres humanos têm a tendência natural de querer retribuir uma boa ação. Assim, se o vendedor oferecer brindes, descontos, dar conselhos sobre o item que está sendo negociado, as chances de fechar a venda aumentam.
6. Novidade
Dos gatilhos mentais para vendas, este desperta o interesse das pessoas por algo que está por vir. A ideia é gerar expectativa em torno de algo, como promover a venda de um produto dias antes de lançá-lo oficialmente no mercado, destacando todos os benefícios que ele gera.
Sugestão de leitura: “Formas de pagamento: quais não podem faltar na sua loja?“
7. Exclusividade
Transmite ao cliente a sensação de ser único e especial para a marca, sentimentos que impulsionam sua tomada de decisão. Oferecer um brinde exclusivo na primeira compra, por exemplo, é uma estratégia que se encaixa bem nesse conceito.
8. Aversão à perda
Ninguém quer sentir culpa por tomar uma decisão errada, não é mesmo? Você pode aproveitar esse sentimento e explorar abordagens como “Troque seu aparelho agora e não fique na mão” ou “Evite problemas por usar um sistema obsoleto“.
9. Benefício
E fechando a lista de gatilhos mentais para vendas, este deve ser usado para destacar os pontos positivos que a pessoa terá ao comprar determinado produto ou serviço.
Quando o vendedor explora esse lado, o cliente em potencial fica mais propenso a fechar negócio para não correr o risco de perder as vantagens apresentadas.
Como usar gatilhos mentais em vendas? 4 dicas!
Existem várias maneiras de usar os gatilhos mentais para vendas e melhorar os resultados da sua loja. Entre as estratégias mais interessantes estão:
- inserir esses impulsionadores no ambiente físico do seu negócio, como em cartazes e na vitrine;
- mesclar diferentes gatilhos, como autoridade e prova social, e aversão à perda e benefício, entre outras combinações;
- criar campanhas de marketing que explorar virtualmente esses recursos;
- treinar adequadamente os vendedores para saberem como usar escassez e urgência para impulsionar vendas em franquias, sem usar falsos argumentos.
Tenha sempre em mente que a ideia é gerar estímulo para comprar, mas sem deixar de lado a entrega de uma boa experiência para o cliente.
Por isso, quando for montar a sua estratégia com esse foco, considere também o perfil do seu público-alvo, preferências, canais de vendas mais utilizados, entre outras características.
Agora que você entendeu o impacto dos gatilhos mentais na decisão de compra do cliente, que tal outras dicas para melhorar o relacionamento com os seus consumidores e, com isso, aumentar as chances de vender mais?
Então, aproveite que está aqui, no blog da F360, e leia o artigo: “Clusterização no varejo: por que você deve adotar essa estratégia?“
