Empreendedorismo 08/12/2023

Custo de Aquisição de Clientes: como calcular e analisar o resultado?

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Saber quanto investiu para conquistar cada cliente é extremamente relevante na hora de mensurar a lucratividade da empresa. O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é, inclusive, uma ótima ferramenta para medir os resultados de ações como o marketing digital.

Além de apontar o sucesso de estratégias de aquisição, você sabe qual é a relação do CAC com uma gestão financeira eficiente? Toda! 

Isso porque o índice precisa acompanhar a realidade do seu caixa. Não adianta investir recursos para atrair novos compradores se as contas do negócio não estão fechando.

A boa notícia é que dá para aplicar estratégias que reduzem o valor do CAC e as despesas da empresa. Entretanto, para chegar a este resultado, é fundamental calculá-lo, entender se o resultado representa um bom ou mau negócio para a companhia e, então, definir metas que contribuam para o crescimento da marca.

Vamos entender como executar a estratégia? Leia até o final e aprenda:

  • O que é CAC?
  • Qual a importância de gerir o Custo de Aquisição de Clientes?
  • Como calcular o Custo de Aquisição de Clientes?
  • O que é um bom CAC?
  • Como reduzir o Custo de Aquisição de Clientes?

Boa leitura!

O que é CAC?

O CAC, Custo de Aquisição de Cliente, é uma métrica que mensura quanto uma empresa investe para adquirir cada cliente. Seu objetivo é contribuir para a análise da lucratividade do negócio durante determinado período junto a outros indicadores, como o LTV (Lifetime Value, ou Valor por Tempo de Vida).

Além do lucro obtido, o cálculo do CAC permite, ainda, aprofundar a análise das vendas, monitorando, por exemplo, os produtos mais vendidos, campanhas e ações com melhor performance, estratégias mais eficientes para atrair leads, etc.

Nesse contexto, vale destacar que o Custo de Aquisição do Cliente não mensura o sucesso ou o fracasso de uma marca, mas pode impactar seus resultados. A relação acontece uma vez que, caso haja alto investimento para conquistar cada novo cliente, as despesas com marketing se elevam, afetando o planejamento orçamentário do setor e da companhia.

Sendo assim, o ideal é buscar alternativas que ajudem a reduzir o valor do CAC, aumentar o LTV e fidelizar os clientes para que comprem de forma recorrente, podendo até elevar o ticket médio de suas compras.

Qual a importância de gerir o Custo de Aquisição de Clientes?

A gestão do Custo de Aquisição de Clientes é vital para entender a eficiência dos processos e suas estratégias de atração de novos consumidores. Se o CAC estiver alto, saiba que você está desperdiçando recursos valiosos da empresa, impactando o lucro no fim do mês. 

Logo, a métrica auxilia a:

  • reduzir custos empresariais;
  • entender quais campanhas e estratégias atraem clientes de forma escalável e rentável, especialmente as digitais feitas nas redes sociais e no Google Adwords;
  • reestruturar processos internos;
  • entender o retorno sobre o investimento (ROI);
  • planejar o orçamento da área;
  • definir metas para as equipes envolvidas no processo de aquisição de clientes.

Por isso, ressaltamos que é fundamental calcular o CAC e entender como o índice afeta seu lucro todo mês.

Como calcular o Custo de Aquisição de Clientes?

A fórmula para calcular o Custo de Aquisição de Clientes é:

CAC = Investimento no período / Número de novos clientes adquiridos

Exemplificando: se você investiu R$20.000 durante seis meses e, nesse mesmo tempo, conquistou 20 novos clientes, seu CAC foi de R$1.000 por cliente.

Destacamos que esses investimentos só entram na conta quando estão diretamente relacionados à aquisição de clientes, incluindo o trabalho da equipe para atrair visitantes, captar leads qualificados e nutrir esses mesmos leads até o fechamento da compra.

Os investimentos que devem ser considerados são, por exemplo:

  • equipe de marketing: salários, sistemas e ferramentas, anúncios em mídia paga, eventos, relações públicas, contratação de influenciadores digitais, criação de imagens e textos para sites, redes sociais, blog e landing page, cursos de capacitação etc;
  • equipe de vendas: salários, comissões, treinamentos, softwares, conta de telefone, despesas com viagens e deslocamentos, eventos e congressos e todos os materiais e a estrutura para os vendedores transformarem leads em clientes.

Passo a passo para calcular o CAC

  1. Escolha o período de análise, que pode ser um mês, um trimestre, um semestre, um ano, etc.
  2. Reúna todos os valores investidos em marketing e vendas durante o período.
  3. Verifique o número total de clientes obtidos no intervalo de tempo predefinido.
  4. Aplique a fórmula do Custo de Aquisição de Clientes: some todas as despesas e divida-as pela quantidade de clientes conquistados.
  5. Potencialize sua análise e associe o resultado do CAC com outras métricas, como ticket médio, ROI e LTV.

Qual a relação do CAC com o LTV?

O Lifetime Value (LTV), ou valor do ciclo de vida do cliente, mensura todo o dinheiro que ele gasta com a empresa durante sua relação com a marca. Logo, ao associar as duas métricas, é possível entender o quanto você investiu para atraí-lo e o quanto de valor ele adicionou à empresa.

E como calcular o LTV na prática? É simples, basta aplicar a fórmula: 

LTV = (ticket médio × média de compras por cliente a cada ano) × média de tempo de relacionamento

Por exemplo:

  • Ticket médio: R$400
  • Média de compras por cliente a cada ano: 12
  • Média de tempo de relacionamento: 3 anos
  • LTV = (400 x 12) x 3
  • LTV = R$14.400

Perceba que, idealmente, o melhor cenário é ter um CAC baixo e um LTV alto.

Aprenda mais: 7 métricas importantes para franquias

O que é um bom CAC?

De modo geral, um bom CAC é considerado o menor que sua empresa conseguir obter. Como cada negócio tem suas características, não existe um número certo ou errado.

O ideal é manter o valor do CAC menor do que o ticket médio para que o investimento realmente valha a pena.

Afinal, se o CAC for R$80 e o ticket médio R$50, é sinal de que o Custo de Aquisição de Clientes está alto e dando prejuízo. Porém, se o cenário fosse o oposto, mostraria um bom retorno sobre o investimento realizado. 

Como reduzir o Custo de Aquisição de Clientes?

Existem várias estratégias para reduzir o Custo de Aquisição de Clientes. Separamos a seguir as principais!

1- Associe-se a um ecossistema de negócios

A principal vantagem do trabalho colaborativo com empresas parceiras diz respeito à conquista de uma base muito maior de clientes. 
Além disso, seus produtos já chegam de forma contextualizada a diversos tipos de consumidores devido às conexões com outras empresas associadas. Resumindo: faça parcerias para divulgar sua marca e suas soluções!

2-Segmente o público

Ter um público segmentado ajuda a direcionar ações mais efetivas que vão ao encontro das necessidades do consumidor final. Assim, você sabe exatamente quem deseja atrair.

Por isso, defina seu público-alvo, saiba quem são suas personas (perfil semifictício do cliente ideal) e estude sobre suas necessidades, suas preferências e seu comportamento de compra. A prática ajuda a elaborar estratégias e ações mais efetivas para atrair consumidores.

3-Agregue valor ao cliente

Agregue valor à interação com o cliente em forma de promoção, conteúdo personalizado e experiências memoráveis. Os consumidores esperam que suas marcas favoritas ofereçam mais do que um produto: é necessário também criar um vínculo emocional.

4-Invista na fidelização

Programas de pontos e cashback são exemplos de ações que podem engajar e fidelizar seu cliente. Pense em como usar os mecanismos estrategicamente, compreendendo em quais etapas e ações é interessante empregá-los.

E mais: fidelizar clientes sai mais barato do que conquistar novos. Porém, ainda há muitos outros aspectos positivos relacionados à retenção de consumidores. Um deles, por exemplo, é o fato de que o cliente feliz divulga os produtos para outras pessoas, fazendo um efetivo marketing boca-a-boca.

O resultado dessa propaganda orgânica e gratuita de clientes fiéis é a conquista de outros consumidores por indicação, eliminando investimentos para atraí-los. Ótimo, não é mesmo?

Como usar o Custo de Aquisição de Clientes na prática?

Como adiantamos, o CAC deve ser associado a outros indicadores e métricas para que a análise de um negócio seja completa e eficiente. 

Portanto, é preciso investir em conhecimento para otimizar sua gestão e obter resultados expressivos, como o aumento da lucratividade.

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Escrito por:

Tálita Gonçalves

Redatora e analista de conteúdo F360