Quer alguns motivos para aprender como fazer análise de mercado e ficar de olho em oportunidades de vendas? Uma pesquisa do Opinion Box revelou que 2 em cada 3 consumidores fizeram compras em lojas físicas em 2023, sendo que 66% disseram preferir esses espaços porque podem ver, tocar e experimentar o produto.
Tais dados só comprovam que acompanhar análises e pesquisas de mercado é vital para aplicar melhorias, aproveitar tendências e vender mais. Afinal, mesmo com crescimento do e-commerce, há um público fiel às compras presenciais.
Sendo assim, o varejista pode entender os motivos que os levam a comprar fisicamente e investir neles em seu espaço. Ou, então, pensar em mudanças para seu site de acordo com as necessidades e preferências do público.
Entendeu a importância de ter dados realistas sobre a loja e seu setor de atuação? Eles são a base para qualquer estratégia de crescimento. Continue a leitura e compreenda o que é uma análise de mercado, sua importância, os principais tipos e como fazer uma!
O que é uma análise de mercado?
A análise de mercado é um estudo sobre a concorrência, o setor de atuação, os clientes e afins, com foco em identificar forças, fraquezas, comportamentos, riscos, oportunidades e tendências. É a partir dela que a empresa pode basear seu planejamento e as estratégias de expansão.
Entre essas estratégias, destacam-se: precificação do mix de produtos/serviços, projeções de vendas, atração e fidelização de clientes, ampliação da base de clientes e entrada em novos mercados.
Saber como fazer uma análise de mercado é importante não só para abrir uma franquia ou nova marca, ela também é altamente relevante para acompanhar mudanças e tendências e, por isso, deve ser realizada periodicamente.
Para que serve a análise de mercado?
A análise de mercado tem a função de fornecer dados realistas e confiáveis para basear as tomadas de decisões, tornando-as mais assertivas. Logo, ela serve para orientar cada estratégia e ação de venda da marca.
Isso porque ela revela informações valiosas sobre o setor em que a empresa atua, sua concorrência (direta e indireta) e, em especial, os perfis e comportamentos dos clientes, entendendo o que desejam, esperam e consomem da loja.
Dessa forma, é mais fácil identificar oportunidades de vendas. Vamos supor que você deseja abrir uma franquia que vende produtos que são desejados onde mora, mas não há nenhuma concorrência. Ao visualizar essa demanda não atendida, pode pensar em formas de ganhar um novo mercado.
Ao mesmo tempo, pode descobrir que há muitos concorrentes na região, mas, antes de tomar qualquer decisão ou, então, elaborar estratégias de vendas para o próximo ano, precisa conhecer a fundo a concorrência.
De modo geral, a análise de mercado no varejo serve para o empreendedor ter uma visão completa do negócio e segmento, visando otimizar recursos e planejar investimentos.
Qual a importância da análise de mercado?
A maior importância da análise de mercado é tomar decisões informadas, 100% orientadas por dados, o que significa o fim da era de “achismos” ou “intuições”. Basicamente, é o início de uma etapa com ações mais certeiras, eficientes e rentáveis.
Além disso, a avaliação do setor e dos clientes colabora para:
- conhecer profundamente seu público-alvo: saber necessidades, desejos, comportamento de compra e hábitos dos clientes ajuda a elaborar estratégias de marketing e vendas, além de desenvolver produtos que forneçam o que precisam;
- identificar e avaliar a concorrência: a análise de concorrentes diretos e indiretos é essencial para saber como se destacar e, também, comparar o desempenho;
- descobrir oportunidades de vendas: avaliar o mercado permite encontrar nichos que não são atendidos, planejar investimentos, expandir a marca etc.;
- avaliar a abertura da loja: se a loja é nova ou é uma franquia, vale a pena analisar o mercado antes de realizar o investimento;
- definir a precificação: outro ponto-chave é saber se os preços aplicados estão dentro da realidade do setor e, se for o caso, mudá-los para elevar a competitividade. Pense em quanto seu cliente está disposto a pagar, qual o preço cobrado pela concorrência e assim por diante;
- acompanhar tendências: o mercado é dinâmico e o comportamento dos clientes também, logo, ficar de olho nas tendências é a melhor forma de investir no crescimento da marca. Adaptar-se é crescer.
Saiba mais: Estratégia de precificação: como escolher o melhor modelo de preços?
Quais os tipos de análise de mercado?
Os principais tipos de análise de mercado são: pesquisa de mercado, análise de concorrência e análise de gabinete.
Entenda detalhes sobre cada uma e dicas para fazê-las!
Pesquisa de mercado
A pesquisa de mercado é feita com os clientes e/ou o público-alvo da marca para coletar dados primários. Ela é aplicada em vários formatos, como questionários presenciais ou on-line, entrevistas individuais, grupos focais e observação.
Existem duas categorias de pesquisa de mercado:
- primária: o varejista é quem realiza a entrevista, envia o questionário etc;
- secundária: dados coletados de pesquisas de terceiros, geralmente dividida por setores de atuação.
A pesquisa primária é importante para descobrir as necessidades dos clientes, sua satisfação com a marca, receber feedbacks (negativos e positivos), identificar oportunidades de melhorias e afins.
Cada marca deve adaptar as perguntas de acordo com o objetivo da pesquisa, mas saiba que é preciso ser claro e direto, sem tomar tanto tempo do respondente.
Análise de concorrência
Já a análise de concorrência permite ao varejista olhar para fora, o macroambiente. Com tanta competição no mercado, é fundamental saber como se diferenciar e se destacar para o cliente.
E, para isso, a chave é saber o que os concorrentes estão fazendo, como e quais são seus resultados. Assim, você pode pensar em maneiras de superá-los ou até realizar melhorias internas para não ficar para trás.
Dicas de como fazer análise de concorrência:
- liste seus concorrentes diretos e indiretos;
- reúna informações sobre eles: preço, marca, qualidade do produto, reputação, atendimento dado ao cliente, canais de atendimento, sistemas e softwares usados, existência de e-commerce e aplicativos etc.;
- identifique os pontos fortes e fracos.
Análise de gabinete
A chamada análise de gabinete se refere à pesquisa que o varejista pode fazer sentado em frente ao computador ou até mesmo no smartphone. Ela envolve a coleta e análise de dados já divulgados por terceiros, como informações públicas, estatísticas, relatórios, estudos de mercado e artigos, entre outros.
Pelos resultados serem mais abrangentes, é aconselhável usá-la como apoio para as outras, mas é importante que seja feita.
Como é feita uma análise de mercado? Ferramentas para usar
A avaliação de mercado pode ser feita de várias formas off e on-line, porém, pela facilidade, redução de custos e maior alcance, a internet costuma ser mais usada. Ou, então, o lojista pode optar pela contratação de consultorias especializadas.
Veja as ferramentas para análise de mercado mais usadas estão!
- Google Analytics: fornece dados valiosos de acesso ao site e blog, ajudando a entender como o cliente age no e-commerce, por exemplo.
- Google Trends: mostra as tendências de busca na internet, com segmentação por país e palavras-chave.
- Redes sociais: as mídias sociais também são uma excelente fonte de pesquisa para entender o que falam da marca e da concorrência.
- OnMaps: ferramenta que possibilita a análise geográfica para entender o mercado, com dados sobre público-alvo, concorrência e oportunidades com base no local da empresa.
Como fazer análise de mercado? Passo a passo
Para fazer uma análise de mercado, siga o passo a passo abaixo:
- defina o objetivo da análise, considerando o que deseja descobrir;
- estude o público-alvo em detalhes: análise comportamental, demográfica, psicográfica e afins;
- colete dados de fontes confiáveis;
- analise e compare as informações obtidas;
- identifique riscos e oportunidades de crescimento;
- avalie os concorrentes e compare os indicadores com sua loja;
- projete cenários futuros e crie estratégias.
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