sell-in e sell-out
Finanças 11/03/2024

O que é sell-in e sell-out: qual a diferença e como alinhá-los?

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Depois de entender o que é sell-in e sell-out, é bem provável que o faturamento da sua loja aumente. Isso porque esses conceitos abordam diferentes partes do processo de venda do varejo que, quando alinhados, potencializam o fluxo de mercadorias e a geração de receita.

Resumidamente, sell-in é o termo usado para definir a relação entre fabricante e varejista. Já sell-out refere-se ao relacionamento comercial entre varejista e consumidor final.

Quando trabalhados paralelamente, eles contribuem para que fornecedores e varejistas tenham sucesso em suas vendas. Um dos motivos é que a junção desses conceitos permite enxergar toda a jornada de um produto.

Dessa forma, é possível usar estratégias que gerem mais vendas para todos os envolvidos nessa rede comercial.

Achou interessante? Então, continue a leitura para entender, em detalhes, o que é sell-in e sell-out e como relacionar esses dois conceitos na gestão da sua franquia.

O que é sell-in e sell-out?

Sell-in é a transação comercial feita entre o fabricante e o varejista. É ela que garante o abastecimento dos pontos de venda para que os comerciantes tenham os itens necessários para atender o público-alvo do negócio.

Sell-out, por sua vez, consiste na venda desses produtos pelo varejista para o consumidor final. Pode ser descrita como a saída da mercadoria das prateleiras e estoque para atender às necessidades de aquisição dos clientes.

Ambos são conceitos relacionados ao varejo, e enquanto um se refere à venda de produtos para os pontos de venda (PDV), outro diz respeito à comercialização do que foi recebido aos compradores, que podem ser tanto pessoas físicas quanto jurídicas, dependendo do que está sendo comercializado.

Dica de leitura: “17 tipos de varejo e suas características principais

Como funcionam sell-in e sell-out, na prática?

Para ficar mais fácil para você entender o que é sell-in e sell-out, usaremos um exemplo. Imagine uma fábrica de roupas femininas que abastece uma rede de lojas de departamento com unidades em todo o Brasil. 

O papel desse primeiro negócio é, principalmente, garantir o estoque desse parceiro comercial. Logo, estamos falando de sell-in, certo?

Do outro lado temos os pontos de vendas, que podem ser tanto físicos quanto virtuais. Cabe a essas lojas vender aos clientes finais as roupas que receberam do fabricante, concorda? Aqui, estamos falando então de sell-out.

Até este momento, tudo bem, pois, basicamente, esse é o modelo esperado no varejo. Porém, se o sell-in e sell-out não estiverem voltados para um mesmo objetivo, fabricante e varejista podem ter sérios problemas.

Possíveis problemas de sell-in e sell-out

Suponhamos que a fábrica do nosso exemplo envie peças que não são mais interessantes para o público-alvo. Isso faz com que a loja de departamento fique com o estoque cheio de mercadorias paradas, gerando um sério prejuízo financeiro.

O contrário também pode acontecer, que é quando o fabricante não entrega a quantidade suficiente para o varejista, levando à ruptura de estoque — que é quando a loja não tem o produto que o cliente quer comprar.

O que queremos dizer com tudo isso? Que quem fabrica precisa se preocupar em como seus produtos serão recebidos pelo público, e buscar maneiras de ajudar seus parceiros de negócio a vendê-los.

Já os varejistas precisam ter uma relação próxima com os fornecedores e abrir caminho para boas negociações e, principalmente, se manterem atentos ao que os clientes querem comprar. 

Confira também: “Controle de vendas: guia completo para alcançar eficiência!

Qual a diferença entre sell-in e sell-out?

A principal diferença entre esses dois conceitos é a etapa do processo de venda a qual cada um faz parte.

Como comentamos, sell-in consiste na venda do fabricante para o varejista, considerada a fase de pré-venda ao público-alvo; enquanto sell-out é a comercialização entre varejista para o consumidor final, isto é, a venda em si e o pós-venda.

Outra diferença importante que você percebe ao entender o que é sell-in e sell-out é o propósito: o primeiro objetiva a distribuição e estoque; e o segundo visa à satisfação do cliente final.

Como vender mais no sell-in e no sell-out?

Se sua franquia atua na etapa de sell-in, as melhores dicas para vender mais são:

  1. analise a performance dos PVD, a fim de verificar como ajudar os varejistas a vender seus produtos;
  2. pense em benefícios que podem ser oferecidos a esses parceiros, e vantagens exclusivas, como condições de pagamento mais flexíveis, entre outras;
  3. monte uma equipe para trabalhar lado a lado com os varejistas e ajudá-los em campanhas de marketing e divulgação, com promotores, entre outros cargos relacionados.

Agora, se sua atuação é no sell-out, as estratégias mais indicadas para aumentar as vendas são:

  1. descubra as necessidades e preferências dos consumidores para garantir a entrega do que eles querem;
  2. tenha PDVs diferenciados, chamativos na medida certa, que respeite o perfil do seu público e características do produto que pretende vender;
  3. trabalhe com preços competitivos, garantindo que não afetem sua margem de lucro.

Sobre essa última dica, leia o artigo: “Estratégia de precificação: como escolher o melhor modelo de preços?”  

Gestão de sell-in e sell-out: como alinhar?

Agora que você sabe o que é sell-in e sell-out, que tal alinhar esses dois conceitos? 

Independentemente da fase do processo de vendas de sua franquia, o primeiro passo é conhecer bem seu cliente — se você for fabricante, é essencial compreender o varejista; caso seja varejista, é vital conhecer a fundo as necessidades do cliente final.

Em seguida, uma gestão de sell-in e sell-out alinhada precisa de:

  • objetivos claros;
  • boa comunicação entre os envolvidos;
  • uso de dados para basear decisões;
  • plano de ação pensando em curto, médio e longo prazo;
  • análise de métrica de desempenhos;
  • bons sistemas para facilitar o gerenciamento.

No artigo “Software de gestão para varejo: quais as principais soluções da F360?“, explicamos detalhes sobre esse último ponto. Aproveite que está aqui e confira agora mesmo!

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Escrito por:

Tálita Gonçalves

Redatora e analista de conteúdo F360