Depois de entender o que é sell-in e sell-out, é bem provável que o faturamento da sua loja aumente. Isso porque esses conceitos abordam diferentes partes do processo de venda do varejo que, quando alinhados, potencializam o fluxo de mercadorias e a geração de receita.
Resumidamente, sell-in é o termo usado para definir a relação entre fabricante e varejista. Já sell-out refere-se ao relacionamento comercial entre varejista e consumidor final.
Quando trabalhados paralelamente, eles contribuem para que fornecedores e varejistas tenham sucesso em suas vendas. Um dos motivos é que a junção desses conceitos permite enxergar toda a jornada de um produto.
Dessa forma, é possível usar estratégias que gerem mais vendas para todos os envolvidos nessa rede comercial.
Achou interessante? Então, continue a leitura para entender, em detalhes, o que é sell-in e sell-out e como relacionar esses dois conceitos na gestão da sua franquia.
O que é sell-in e sell-out?
Sell-in é a transação comercial feita entre o fabricante e o varejista. É ela que garante o abastecimento dos pontos de venda para que os comerciantes tenham os itens necessários para atender o público-alvo do negócio.
Sell-out, por sua vez, consiste na venda desses produtos pelo varejista para o consumidor final. Pode ser descrita como a saída da mercadoria das prateleiras e estoque para atender às necessidades de aquisição dos clientes.
Ambos são conceitos relacionados ao varejo, e enquanto um se refere à venda de produtos para os pontos de venda (PDV), outro diz respeito à comercialização do que foi recebido aos compradores, que podem ser tanto pessoas físicas quanto jurídicas, dependendo do que está sendo comercializado.
Dica de leitura: “17 tipos de varejo e suas características principais“
Como funcionam sell-in e sell-out, na prática?
Para ficar mais fácil para você entender o que é sell-in e sell-out, usaremos um exemplo. Imagine uma fábrica de roupas femininas que abastece uma rede de lojas de departamento com unidades em todo o Brasil.
O papel desse primeiro negócio é, principalmente, garantir o estoque desse parceiro comercial. Logo, estamos falando de sell-in, certo?
Do outro lado temos os pontos de vendas, que podem ser tanto físicos quanto virtuais. Cabe a essas lojas vender aos clientes finais as roupas que receberam do fabricante, concorda? Aqui, estamos falando então de sell-out.
Até este momento, tudo bem, pois, basicamente, esse é o modelo esperado no varejo. Porém, se o sell-in e sell-out não estiverem voltados para um mesmo objetivo, fabricante e varejista podem ter sérios problemas.
Possíveis problemas de sell-in e sell-out
Suponhamos que a fábrica do nosso exemplo envie peças que não são mais interessantes para o público-alvo. Isso faz com que a loja de departamento fique com o estoque cheio de mercadorias paradas, gerando um sério prejuízo financeiro.
O contrário também pode acontecer, que é quando o fabricante não entrega a quantidade suficiente para o varejista, levando à ruptura de estoque — que é quando a loja não tem o produto que o cliente quer comprar.
O que queremos dizer com tudo isso? Que quem fabrica precisa se preocupar em como seus produtos serão recebidos pelo público, e buscar maneiras de ajudar seus parceiros de negócio a vendê-los.
Já os varejistas precisam ter uma relação próxima com os fornecedores e abrir caminho para boas negociações e, principalmente, se manterem atentos ao que os clientes querem comprar.
Confira também: “Controle de vendas: guia completo para alcançar eficiência!“
Qual a diferença entre sell-in e sell-out?
A principal diferença entre esses dois conceitos é a etapa do processo de venda a qual cada um faz parte.
Como comentamos, sell-in consiste na venda do fabricante para o varejista, considerada a fase de pré-venda ao público-alvo; enquanto sell-out é a comercialização entre varejista para o consumidor final, isto é, a venda em si e o pós-venda.
Outra diferença importante que você percebe ao entender o que é sell-in e sell-out é o propósito: o primeiro objetiva a distribuição e estoque; e o segundo visa à satisfação do cliente final.
Como vender mais no sell-in e no sell-out?
Se sua franquia atua na etapa de sell-in, as melhores dicas para vender mais são:
- analise a performance dos PVD, a fim de verificar como ajudar os varejistas a vender seus produtos;
- pense em benefícios que podem ser oferecidos a esses parceiros, e vantagens exclusivas, como condições de pagamento mais flexíveis, entre outras;
- monte uma equipe para trabalhar lado a lado com os varejistas e ajudá-los em campanhas de marketing e divulgação, com promotores, entre outros cargos relacionados.
Agora, se sua atuação é no sell-out, as estratégias mais indicadas para aumentar as vendas são:
- descubra as necessidades e preferências dos consumidores para garantir a entrega do que eles querem;
- tenha PDVs diferenciados, chamativos na medida certa, que respeite o perfil do seu público e características do produto que pretende vender;
- trabalhe com preços competitivos, garantindo que não afetem sua margem de lucro.
Sobre essa última dica, leia o artigo: “Estratégia de precificação: como escolher o melhor modelo de preços?”
Gestão de sell-in e sell-out: como alinhar?
Agora que você sabe o que é sell-in e sell-out, que tal alinhar esses dois conceitos?
Independentemente da fase do processo de vendas de sua franquia, o primeiro passo é conhecer bem seu cliente — se você for fabricante, é essencial compreender o varejista; caso seja varejista, é vital conhecer a fundo as necessidades do cliente final.
Em seguida, uma gestão de sell-in e sell-out alinhada precisa de:
- objetivos claros;
- boa comunicação entre os envolvidos;
- uso de dados para basear decisões;
- plano de ação pensando em curto, médio e longo prazo;
- análise de métrica de desempenhos;
- bons sistemas para facilitar o gerenciamento.
No artigo “Software de gestão para varejo: quais as principais soluções da F360?“, explicamos detalhes sobre esse último ponto. Aproveite que está aqui e confira agora mesmo!
