Um bom controle de vendas aumenta o desempenho da empresa. Ele auxilia o gestor a avaliá-la de modo geral e também de forma segmentada, em relação a cada setor influente nas vendas.
Por meio do desenvolvimento desse controle, o negócio se torna mais competitivo, uma vez que as mudanças e as respostas que a ferramenta proporciona influenciam diretamente as vendas e os resultados.
Entenda agora o que é o controle de vendas, porque ele é importante e quais benefícios traz à empresa.
O que é o controle de vendas e qual a sua importância
O controle de vendas não é apenas uma planilha ou um relatório com as vendas realizadas, seus valores e datas. Ele abrange tarefas diversas relacionadas à área de vendas efetivadas, perdidas e previstas, ou seja, compras, estoque, exposição, precificação, negociação, forma de entrega (se existir) e demais fatores influentes nesse contexto.
Essa ferramenta de controle ampla permite que o gestor avalie as operações de forma mais abrangente e eficiente. Assim, consegue identificar possibilidades de melhoria e correções necessárias, o que gera consequências nos resultados em pontos diversificados do negócio.
Além disso, o controle de vendas pode gerar percepções que outras tarefas sozinhas não são capazes de gerar. Por exemplo, a gestão de compras trabalha para que as aquisições da empresa sejam as mais vantajosas possíveis. Para isso, utiliza indicadores que auxiliam a tomada de decisões.
Porém, mesmo com as melhores escolhas, essa gestão sozinha não consegue vislumbrar o todo. Vendas podem ser perdidas por não haver contrato de recorrência com fornecedores – o que pode ocasionar, neste caso, a ausência de mercadoria por algum tempo pequeno, mas relevante.
Em suma, a importância está na ferramenta ser capaz de melhorar os resultados de vendas trabalhando junto às operações de setores distintos.
Benefícios do controle de vendas
Gerenciar vendas dessa forma é diretamente benéfico ao processo. E como os benefícios se estendem a tarefas e departamentos distintos, proporciona um desempenho melhor na organização como um todo. Além disso, o controle de vendas garante que os negócios efetivados de fato representem lucro, pois gargalos e demais problemas de pré e pós-vendas podem ser identificados e corrigidos.
Veja, agora, cinco benefícios do controle de vendas e como eles somam ao negócio.
1. Geração de mais oportunidades de vendas
Vários fatores influenciam as oportunidades, e alinhá-los é a chave para não perdê-las, gerar novas e converter a maior parte possível delas em vendas.
Quando a exposição de produtos não é adequada, por exemplo, menos oportunidades são geradas. Então, avaliar e perceber as mudanças necessárias é o caminho para atrair possíveis compradores.
Caso haja uma deficiência nas aquisições, a falta de produtos fará com que contatos e visitantes cheguem à empresa, mas não comprem. Neste caso, qualificar a gestão de compras para atender aos desejos do público fará com que as pessoas que chegam à marca prontas para comprar encontrem o que procuram.
E se o negócio dispor de dados de clientes, como em vendas mais complexas e que abrangem negociação — ou que sejam online —, estudá-los tende a aumentar oportunidades. Desenvolver uma abordagem personalizada, por exemplo, certamente levará mais pessoas a fecharem negócio.
Apenas através da identificação de oportunidades, o controle de vendas influencia e aperfeiçoa gestão de estoque e compras, departamento comercial e, até, as ações de marketing.
2. Aperfeiçoamento do follow-up
As melhores oportunidades dependem apenas de mais uma visita ou ligação para se tornarem vendas. Por isso, ter o controle e o domínio de seus fatores influentes faz com que o follow-up nunca seja esquecido.
Além disso, através do mapeamento de clientes feito já no momento da identificação das oportunidades, o vendedor responsável por fazer o follow-up pode identificar como atuar de forma certeira para dar o último passo rumo ao fechamento de cada novo negócio.
3. Aperfeiçoamento da avaliação do desempenho geral
A ferramenta, pela sua abrangência, qualifica a análise de desempenho da empresa, já que, além das vendas em si, permite medir números de outras áreas e tarefas e relacioná-los para obter respostas mais úteis ao gerenciamento do negócio.
Por exemplo, é possível saber quais vendedores geram mais resultados e também qual é a taxa de conversão dos orçamentos e propostas em negócios. Isso torna a observação e o estabelecimento das metas mais inteligentes e relevantes, pois o gestor entende como se chegou aos números obtidos e como ele pode alterar positivamente esse caminho.
4. Personalização e qualificação do atendimento
Todo cliente ou prospect é diferente, mas às vezes é impossível classificá-los um a um pelo grande volume. No entanto, a empresa sempre pode segmentá-los de acordo com características em comum percebidas nos dados obtidos no mapeamento.
Dessa forma, a empresa se torna mais assertiva em todas as suas ações, seja no marketing ou na área comercial. E o pós-venda, de maneira ativa ou passiva, consegue manter a satisfação dos clientes e, até, fidelizá-los.
5. Melhoria da precificação de produtos e serviços
O básico de uma precificação é fazer a análise do ponto de equilíbrio financeiro e atribuir a margem de lucro. Porém, outros elementos podem tornar esse processo padrão insuficiente.
Por exemplo, se um produto fica muito tempo em estoque, seu valor de venda para cobertura dos gastos e geração do lucro pode precisar de reajuste. E como o controle compreende também os dados de estoque, a ferramenta permite tal avaliação para a tomada de decisão.
O mesmo pode ocorrer com a prestação de serviços. Quando a negociação é longa e complexa, o preço projetado internamente quando o cliente em potencial fez o primeiro contato já pode estar defasado. Para identificar essa hipótese, além do percentual de lucro e dos gastos envolvidos, a empresa precisa mapear todo o processo de vendas.
Em razão desses benefícios, a organização pode alcançar uma melhor cultura de investimento, uma vez que cada melhoria demanda alocação de dinheiro, esforços e pessoas. E quanto melhor for o investimento nesses quesitos, maior é a margem de lucro — ainda que o ticket médio não aumente.
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