Como ir além da comissão: estratégias modernas de incentivo de vendas

Reconhecer uma equipe de vendas apenas com comissões é como ter uma Ferrari e dirigir sempre na primeira marcha — você até anda, mas está longe de alcançar todo o potencial que o motor pode entregar.

Expandir as ações de incentivo de vendas, seja por meio de premiações personalizadas, bônus ou experiências, é uma forma estratégica de potencializar resultados.

E não é só percepção: pesquisas da Deloitte indicam que organizações que aplicam estratégias de engajamento aumentam o lucro em 28%.

Quer entender melhor como ir além das comissões e estruturar estratégias modernas de incentivo para vendas? Continue lendo!

Principais insights deste artigo

• Contar apenas com comissões para motivar equipes de vendas limita o potencial de resultados e pode gerar problemas como esgotamento, competição excessiva e foco no curto prazo.
• Expandir as estratégias de incentivo, incluindo prêmios, reconhecimentos e experiências pode aumentar a produtividade em até 20%.
• Incentivos modernos de vendas podem ser monetários (bônus, PLR), não monetários (reconhecimento, folgas), baseados em experiências (viagens, eventos) ou voltados ao desenvolvimento de carreira (cursos, mentorias).
• Campanhas com a lógica “Bateu, Levou” ou por “Volume” são exemplos eficazes de formatos de incentivo prático.
• Para garantir segurança jurídica, é importante ter rastreabilidade de pagamentos, solicitar dados mínimos dos participantes e realizar premiações em lote.

Perigos de motivar apenas com comissão

Comissões criam uma conexão direta entre esforço e recompensa, o que motiva os vendedores a correrem atrás dos resultados. 

Mas contar só com elas pode gerar alguns problemas:

• Visão de curto prazo: o foco vira o lucro imediato, e não o relacionamento com o cliente.
• Condutas questionáveis: a pressão por bater metas pode levar a atitudes pouco éticas.
• Esgotamento: cobrança constante vira estresse e, com o tempo, cansaço extremo.
• Falta de colaboração: clima de competição demais pode atrapalhar o trabalho em equipe.
• Negligência de outras tarefas: treinamentos e rotinas administrativas acabam deixadas de lado.

Para criar uma cultura de vendas forte e sustentável, é preciso ir além das comissões e pensar em formas mais completas de engajar o time.

Principais diferenças entre comissão e incentivo de vendas

Muitos líderes comerciais acreditam que comissão e incentivo de vendas são sinônimos. Na prática, funcionam de formas bem diferentes.

A comissão é um valor fixado com antecedência, calculado como uma porcentagem das vendas realizadas. Ou seja: quanto mais o vendedor vende, mais ele ganha. Esse valor entra direto na folha de pagamento e sofre todas as tributações — INSS, FGTS, IRRF, etc.

Exemplo: um vendedor recebe 10% sobre cada venda. Isso aparece no holerite como parte da remuneração.

Já o incentivo de vendas é mais flexível e estratégico. Ele não precisa estar atrelado apenas ao volume de vendas. Pode considerar outros marcos, como aumento de ticket médio, abertura de novos clientes ou até comportamentos esperados (ex: uso correto do CRM).

Exemplo: o time reduziu o Churn da empresa em 10% e recebe R$ 10 mil como prêmio. Como é uma verba extraordinária, tem tributação reduzida e pode ser paga até para terceiros, como promotores ou parceiros – se for o caso.

Na prática:

O ideal é usar os dois. A comissão garante uma remuneração proporcional ao esforço de venda, enquanto o incentivo de vendas entra como um reforço extra para engajar o time para desafios maiores ou campanhas específicas.

Quais são as estratégias modernas de incentivos de vendas?

Estratégias modernas de incentivos de vendas são aliados da comissão, sendo oferecidos as equipes comerciais e representantes externos como forma de reconhecer e estimular o alcance de metas específicas.

Diferente das comissões, que são sempre financeiras, os incentivos podem assumir formatos diversos — monetários ou não.

A base desses programas é simples: quando um profissional tem algo atrativo a conquistar, tende a se esforçar mais. Segundo um estudo recente da Deloitte, empresas que investem em programas de incentivo de vendas têm aumento de 20% na produtividade do time.

A seguir, separamos os principais tipos de incentivo usados para engajar times de vendas.

1. Incentivos monetários

São recompensas financeiras que estimulam o desempenho. Por serem tangíveis, costumam ter forte apelo entre os profissionais de vendas.

Dentre as principais, podemos citar:

• Bônus e premiações em dinheiro: pagamentos adicionais concedidos a quem atinge metas ou realizações específicas. Podem ser pontuais ou recorrentes, atreladas ou não a campanhas de incentivo.
• Participação nos lucros: distribuição de parte dos lucros da empresa entre os colaboradores, estimulando o engajamento de longo prazo.

2. Incentivos não monetários

Neste formato, a recompensa não envolve dinheiro, mas outros elementos que geram motivação e valorização. Alguns exemplos:

• Premiações: prêmios físicos, cartões-presente, acesso a marketplaces para troca por produtos, entre outros.
• Reconhecimento público: elogios em reuniões ou quadros de destaque.
• Títulos: cargos simbólicos, troféus ou placas de honra.
• Horários flexíveis ou dias de folga: tempo livre como recompensa.
• Acesso a projetos especiais: permitir que colaboradores participem de iniciativas estratégicas.

3. Incentivos baseados na experiência

Recompensar com vivências pode fortalecer o vínculo entre colaborador e empresa.

Atualmente, passeios com tudo pago, sejam férias em grupo, experiências culturais ou de aventura são recompensas altamente desejadas. Também podemos citar shows, jogos, festivais ou encontros corporativos.

4. Incentivos voltados para o desenvolvimento de carreira

Investir no aprimoramento técnico dos colaboradores por meio de cursos e certificações mostra valorização e, ao mesmo tempo, contribui para um time mais capacitado.

Nessa mesma esteira, entram os programas de mentorias. Aprender com líderes experientes pode impulsionar carreiras e a satisfação no trabalho.

Vantagens de investir em programas de incentivo de vendas

Manter uma equipe de vendas motivada não é fácil. Especialmente porque, segundo a Gartner, o setor perde 25% dos seus profissionais todo ano. Entre quem pede demissão, 31% dizem que a saída aconteceu por ausência de bônus ou premiações.

Programas de incentivo de vendas ajudam a resolver esse problema. A Society for Human Resource Management mostrou que empresas com equipes altamente engajadas apresentam taxas de rotatividade 50% menores.

Afinal, a maioria dos vendedores é, sim, movida a dinheiro: cerca de 74% dos representantes de vendas afirmam que o principal motivo para trabalhar é aumentar a renda.

Com programas de incentivo, eles têm a oportunidade de ganhar mais — mas só se entregarem mais resultados. Ou seja, seu negócio só desembolsa valores financeiros quando as metas forem superadas.

De acordo com a Gallup, um programa de incentivo de vendas também pode impulsionar a produtividade em até 20%. Afinal, ele direciona o time a focar nos comportamentos que aumentam as vendas e o lucro da empresa.

Os programas de incentivo também são ferramentas estratégicas para ganhar mercado.

Exemplo: uma indústria de empilhadeiras lança um programa de incentivo via aplicativo para estimular seus revendedores. Com e-mails e notificações push, eles conseguem aumentar em 205% o uso do app e o engajamento dos revendedores. Isso ajuda a empresa a consolidar ainda mais sua participação no mercado.

O que constitui um bom programa de incentivo de vendas?

Antes de montar campanhas de incentivo de vendas, é importante identificar os elementos em comum que trazem resultados. Abaixo, destacamos esses pontos:

• Metas claras: elas devem ser específicas e alinhadas aos objetivos da empresa. Por exemplo, uma meta pode ser “aumentar em 15% as vendas de um produto específico no próximo trimestre”.
• Transparência: as regras para participar e receber a premiação precisam ser claras, fáceis de entender e oferecer chances iguais para todos.
• Viabilidade: as metas devem ser desafiadoras, mas possíveis de alcançar. Objetivos inatingíveis desmotivam a equipe e reduzem a produtividade.
• Pagamento pontual e consistente: o pagamento das recompensas deve cumprir o cronograma, sem demora ou atrasos. 
• Melhoria contínua: é importante revisar o plano regularmente para corrigir falhas e manter sua eficácia ao longo do tempo.

Ideias de campanha de incentivo

Existem diversas ideias de campanha de incentivo que podem ser adotadas na empresa.

Atualmente, as mais comuns no mercado nacional são:

Bateu, Levou

Na campanha “Bateu, Levou”, os participantes recebem uma recompensa assim que atingem uma meta específica. 

Por exemplo, sempre que um vendedor alcança ou supera sua cota de vendas, ele recebe um prêmio, que pode ser financeiro ou outro tipo de recompensa. 

Volume

Na campanha “Volume”, os participantes são desafiados a atingir ou superar metas de vendas, focando na quantidade de unidades vendidas. 

Por exemplo, ao vender 3 iPhones, o participante pode ganhar R$ 200 em premiação.

Como implementar um programa de incentivos de vendas com segurança jurídica?

Para seguir as regras de Compliance em campanhas de incentivo, escolha uma forma de pagamento de incentivo com rastreabilidade de premiações. Isso garante a coleta dos dados necessários para auditorias internas e externas.

Outra boa prática para distribuir premiação com Compliance é evitar a solicitação de dados sensíveis no cadastro dos participantes. Para estar em conformidade com a LGPD, o ideal é pedir informações mínimas e não sensíveis, como nome, e-mail ou telefone.

Além disso, certifique-se de fazer os pagamentos em lotes nomeados durante a distribuição dos prêmios. Isso facilita a identificação da origem de cada pagamento, associando-o diretamente à campanha de incentivo.

E, ao contrário do que muitos pensam, premiar terceiros não gera vínculo empregatício ou obrigações trabalhistas para a empresa pagadora.

Se, por algum motivo, um terceiro buscar reconhecimento legal como funcionário, os prêmios não serão considerados parte da remuneração, portanto, não sofrem incidência de impostos.

Este artigo foi escrito pela Cashin, ecossistema descomplicado de incentivos de vendas que ajuda empresas a engajar profissionais e aumentar os resultados de forma 100% digital.